چالش ۸ روزه: راهکارهای رشد و تحول استارتاپ‌ها در سال ۱۴۰۰

حامی تحقیقات:

از پارك علم و فناوري شريف بابت حمايت از اين تحقيقات سپاسگزاريم. دانشگاه صنعتی شریف در سال ۹۳ مجوز ایجاد پارک علم و فناوری را از شورای گسترش وزارت علوم دریافت نمود و فعالیت پارک با ابلاغ اساسنامه آن از سوی وزارت عتف در آبان‌ماه ۹۵ آغاز شد. پارک علم و فناوری دانشگاه صنعتی شریف همان گونه که از آن انتظار می‌رود و هنگام تأسیس نیز در برنامه کاری و چشم انداز بر آن تاکید داشته است، یک “پارک دانشگاهی” است که هدف اصلی آن، فراهم کردن شرایط لازم برای توانمند سازی و بروز استعداد و شایستگی دانشگاهیان است تا بتوانند در جهت ایجاد و پایدارسازی کسب و کارهای فناورانه و ارزش آفرینی در راستای حل مسائل جامعه گام بردارند.
  • روز اول: بعد از رکود ناشی از همه‌گیری چگونه ریكاوری كنید؟
  • روز دوم: چگونه استارتاپ خود را با شرایط فعلی سازگار کنید و از فرصت‌های جدید بهره‌برداری كنید؟
  • روز سوم: چگونه پیوت کنید؟
  • روز چهارم: چگونه استارتاپ‌ها با تغییر خلاقانه در دوران قرنطینه به سودآوری بیشتری رسیدند؟
  • روز پنجم: استارتاپ‌های ایرانی به پاندمی چه واكنشی نشان دادند؟
  • روز ششم: برای شروع یک استارتاپ در این شرایط چه مواردی را رعایت کنید؟
  • روز هفتم: در دوران پاندمی چگونه برای جذب سرمایه آماده شوید؟
  • روز هشتم: استارتاپ‌های شکست خورده با پروداکت نیمه کاره خود چه کار کنند؟

برای آن که بدانیم در شرایط فعلی و پس از پاندمی چه اقداماتی برای کسب‌وکار خود انجام دهیم، ابتدا باید بدانیم همه‌گیری تا چه زمانی ادامه دارد و چه موقع پایان می‌یابد. نتیجه تحقیقات و پیش‌بینی کارشناسان در گزارش جدید مکنزی اعلام شده است و زمان پایان پاندمی را با توجه به ۷ فاکتور پیش‌بینی کرده است.  

فاکتور اول: جمعیت واکسینه شده؛ نسبت افرادی که واکسن دریافت کرده‌اند.
فاکتور دوم: تامین دوزهای بعدی؛ قراردادی که کشورها برای تهیه دوزهای موردنیاز بستند.

فاکتور سوم: آمادگی زنجیره تامین

فاکتور چهارم: تمایل عمومی مردم به واکسیناسیون

فاکتور پنجم: جمعیت زیر ۱۹ سال؛ این گروه بازگشت به زندگی نرمال را آسان‌تر می‌کنند اما ایمنی جمعی آن‌ها مشکلتر است.

فاکتور ششم: ایمنی طبیعی یا نرخ ابتلا به کووید؛ نرخ بالای افرادی که پس از ابتلا به ایمنی طبیعی رسیدند نیاز به واکسیناسیون برای ایمنی جمعی را کاهش می‌دهد.

فاکتور هفتم: شیوع جهش‌های نگران‌کننده

به طور کلی دو نقطه پایان برای پاندمی می‌توانیم تصور كنیم:

  1. برگشت گام به گام به حالت عادی
  2. ایمنی جمعی

ممکن است پایان پاندمی در نقاط مختلف جهان متفاوت باشد. در حالت اول قدم به قدم جنبه‌های مختلف زندگی اجتماعی و اقتصادی افراد حالت عادی پیدا می‌کند که ترتیب و سرعت آن نیز بستگی به شرایط هر کشور دارد ولی چیزی که مشخص است همه به سرعت به زندگی قبل از کرونا برنمی‌گردند. در عوض در بیشتر فعالیت‌های کار و زندگی مردم تغییر محسوسی رخ می‌دهد.

این تغییرات مرحله‌ای می‌تواند شامل شروع کلاس‌های درسی حضوری باشد، کاهش محدودیت‌ها در کافه‌ها و رستوران‌ها باشد، حضور در جمع‌های بزرگتر باشد، بازگشایی اداره‌ها و شرکت‌ها باشد و ممنوعیت‌های پروازهای داخلی و خارجی کمتر شود. پیش‌بینی مکنزی برای اتمام پاندمی در انگلستان و امریکا فصل سوم ۲۰۲۱ و برای اتحادیه اروپا با توجه به موج جدید در آنجا، فصل چهارم میلادی اعلام شده است.

بدین ترتیب اگر براساس این فاکتورها بخواهیم برای کشور خودمان پیش‌بینی کنیم، اینطور به نظر می‌رسد که تا پایان پاندمی ۷ ماه فاصله داریم.

—–« روز اول »—–

بعد از رکود ناشی از همه‌گیری چگونه ريكاوري كنيد؟

اقدامات عمومی به منظور عبور از این بحران مانند استفاده بیشتر از تکنولوژی، روی آوردن به AI، همسو کردن فعالیت‌های بازاریابی با ترندهای جدید، اطمینان از اطلاع مشتریان از خدمات جدید و … را بارها شنیده‌اید؛ پس در این گزارش به اقدامات کلیدی و موثر دیگری می‌پردازیم.

  1. تحلیل دورکاری تیم خود؛

آیا بعد از یک سال دورکاری بازدهی نیروهای فعال شما کاهش یافته است یا نتیجه دورکاری رضایت‌بخش بوده است؟ عملکرد تیم‌های مختلف خود را با شاخص‌های مناسب ارزیابی و تحلیل کنید، سپس تصمیم بگیرید چه تغییراتی می‌خواهید اعمال کنید.

  1. پاسخگویی به رفتارهای جدید کاربران؛

رفتارها و ترجیحات جدید مخاطبان خود را در طی پاندمی بررسی کنید و ببینید به کدام یک از آن‌ها می‌توانید پاسخ مناسب بدهید. کارشناسان این حوزه می‌گویند فرصت و ثروت در جاییست که بدانیم چه چیزهایی قرار است با ما بمانند و قرار نیست به حالت قبل از کرونا برگردند.

  1. انجام تحقیقات جدید در مارکت خود؛

از زمان شروع قرنطینه تاکنون داده‌های مختلفی در پلتفرم شما جمع شده است، فیدبک‌هایی از مشتریان خود دارید و در همین راستا تحقیقات تکمیلی می‌تواند در تصمیم‌گیری‌های کلیدی که پیش‌رو دارید به شما کمک شایانی کند.

  1. پیوت؛

ابتدا بررسی کنید آیا پیوت در این شرایط برای نجات استارتاپ شما مناسب است یا خیر. در صورت مثبت بودن پاسخ، زمان را از دست ندهید.

تحلیل دورکاری تیم خود

همزمان که نیروهای زیادی از استارتاپ‌ها به راحتی دورکار شدند، مشاغل زیادی نیاز به حضور فیزیکی افراد داشتند. برای اینکه مشخص شود کدام مشاغل می‌توانند بدون اینکه افت کارایی داشته باشند دورکار شوند، یک تحقیق گسترده انجام شد.

این تحقیق که روی ۸۰۰ شغل مختلف انجام شد، نشان می‌دهد ۲۰ تا ۲۵ درصد نیروها در کشورهایی با اقتصاد پیشرفته می‌توانند بدون افت کارایی، دورکاری کنند. این آمار ۴ تا ۵ برابر بیشتر از آمار قبل از کرونا است.

همچنین نمودار نشان می‌دهد در انگلستان نیمی از پرسنل کمتر از یک روز در هفته را می‌توانند دورکاری کنند ولی این عدد در هند نزدیک به ۸۰% است. بنابراین در این کشورها اکثر نیروها باید سرکار خود حاضر باشند. در آلمان ۲۷% مشاغل می‌توانند ۳ تا ۵ روز در هفته دورکار باشند که شامل شغل‌هایی مانند مدیران مالی، تحلیلگران بازار و آمارگران می‌شود.

در طی ۱.۵ سال گذشته از زمان شیوع این بیماری، افراد زیادی با خرید میز و صندلی اداری و تجهیزات جانبی فضای مناسب دورکاری را در خانه خود ایجاد کردند و از طرف دیگر شرکت‌ها در حال برنامه‌ریزی برای مدل همکاری ترکیبی (حضوری و دورکاری) هستند که به آن‌ها این امکان را می‌دهد که فضای اجاره‌ای شرکت را کوچک کنند.

از آنجاکه موضوع دورکاری روی جنبه‌های مختلف کار و زندگی افراد تاثیرگذار است در این فرصت به آن پرداخته شد تا به مدیریت منابع انسانی کمک کند و همچنین برای سازگاری با شرایط جدید موردنظر قرار بگیرد. به عنوان نمونه، یکی از تاثیرات دورکاری کاهش سفرهای کاری است؛ طبق پیش‌بینی مکنزی ۲۰% سفرهای کاری گذشته دیگر تکرار نمی‌شوند و جلسه‌های آنلاین جایگزین آن‌ها می‌شوند.

پاسخگویی به رفتارهای جدید کاربران

کارشناسان بر این عقیده هستند که رفتارهایی که در اثر پاندمی ایجاد شده پس از عقب‌نشینی آن هم ادامه خواهد داشت ولی نه با شدتی که در زمان بحران شاهد آن بودیم. از آنجایی که داده‌های معتبر و جدید داخلی دردسترس نیست، نتایج چند تحقیق جدید در مقیاس جهانی را آورده‌ایم تا ببینیم چگونه و براساس چه معیارهایی بهتر است رفتارسنجی کاربران خود را انجام دهید.

طی تحقیقاتی که روی مصرف‌کنندگان انجام شد چند موضوع مورد بررسی قرار گرفت: از جمله اینكه افراد چقدر به رفتارهای جدید اهمیت می‌دهند، در طی پاندمی چه تجربه‌هایی داشتند و چقدر روی سبک زندگی جدید خود سرمایه‌گذاری کردند. در مورد شرکت‌ها نیز، روی نوع عكس‌العمل آن‌ها به رفتارهای جدید مصرف‌کنندگان و تغییرات داخلی خودشان بررسی انجام شد.

نتایج این تحقیقات نشان داد با سه گروه رفتاری روبرو هستیم:

گروه اول: رفتارهایی که پس از کرونا به طور قوی ادامه پیدا خواهند کرد؛ مانند خرید آنلاین از سوپرمارکت‌.

گروه دوم: رفتارهایی که پس از کرونا همچنان باقی خواهند ماند؛ مانند توجه به فضای داخلی خانه.

گروه سوم: رفتارهایی که پس از کرونا به حالت قبلی برمی‌گردند؛ مانند سرگرمی‌های دسته‌جمعی.

روشن است که بسته به هر کشور، این رفتارها می‌تواند متفاوت باشد. به عنوان مثال در چین که اوضاع به سرعت تحت کنترل قرار گرفت، تغییرات الگوی مصرف به احتمال زیاد چسبندگی کمتری خواهد داشت. در حالیکه با توجه به طولانی شدن دوران پاندمی در کشور ما، به نظر می‌رسد رفتارهای جدید بیشتر ادامه خواهند یافت.

در نمودار زیر این سه گروه رفتاری تفکیک شده است:

انجام تحقیقات جدید در مارکت خود

حال زمان آن است که آزمایش‌ها و تحقیقات جدیدی انجام بدهید. به منظور آشنایی بیشتر با کم و کیف این گونه تحقیقات، نتایج یک تحقیق در مارکت خودرو بدین شرح است:

  • زمان جمع‌آوری نظرات مشتریان: شهریورماه ۱۳۹۹
  • مارکت‌های مورد بررسی: ۷ مارکت جهانی امریکا، انگلستان، آلمان، فرانسه، ایتالیا، چین و ژاپن
  • پالس نظرسنجی: ۵ موج از اردیبهشت ۹۹ تا شهریور ۹۹
  • شرکت‌کنندگان: بیشتر از ۸۰۰۰ نفر در هر موج؛ بیشتر از ۱۰۰۰ نفر در هر مارکت
  • سوالات نظرسنجی: ۲۰+ سوال درباره شیوه رفت‌وآمد، ۲۰+ سوال راجع به قصد خرید خودرو، ۱۰ سوال درباره تاثیر کووید و دموگرافیک

چه میزان تقاضا برای خرید خودرو نو و دست دوم وجود دارد؟

با توجه به افزایش میزان تقاضا برای خرید خودرو و به منظور اطلاع دقیقتر از علاقمندی خریداران، از آن‌ها در مورد نوع خودروی که قصد خرید آن را دارند نظرخواهی شد. پاسخ به این سوال نیز در کشورهای مختلف، متفاوت بود.

همانطورکه از نمودارها پیداست، از موج دوم، درخواست‌ها برای خرید خودرو نو افزایش یافته است و در اروپا و آسیا تمایل به خرید خودروهای دست دوم نیز رشد داشته است اما در امریکا از موج چهارم این تقاضاها افت کرده است.

یکی از دلایل اصلی افزایش تقاضای خرید خودرو، ریسک بالای انتقال ویروس در اتوبوس، مترو و سایر وسایل حمل‌ونقل عمومی است.

اولویت مشتریان در خرید خودرو چیست؟

حال که درخواست خرید خودرو افزایش یافته است، یک مرحله دیگر عمیق می‌شویم: موقع خرید خودرو اولویت‌های خریداران چیست؟ آمار نشان می‌دهد به جز چین، خریداران کشورهای دیگر مایل نیستند بابت خودرو پول زیادی خرج کنند. تحلیل پاسخ خریداران در کشورهای مختلف تفاوت قابل توجهی را نشان می‌دهد، به عنوان نمونه علاقمندی خریداران در ژاپن را با چین مقایسه کنید. خریداران در چین به دنبال خودروی بزرگتر و دارای سیستم ADAS هستند و حاضرند برای آن پول بیشتری پرداخت کنند اما در ژاپن خریداران به دنبال خودروی ارزانتر و کوچکتر هستند.

با توجه به قیمت بالای خودروهای خارجی در ایران، احتمالا نمودار ما با این نمودارها متفاوت است.

کانالهای خرید چه تغییری کرده است؟

در بخش دیگر این پروژه نیازسنجی، دو سوال از افراد پرسیده شد که خودرو قبلی خود را چگونه خریدند و برای خودرو بعدی که قرار است بخرند چه روشی را مدنظر دارند. جالب است که بیش از ۳۰% پاسخ‌دهندگان، کانال‌های دیجیتال را انتخاب کرده‌اند. خرید حضوری در نمایشگاه اتومبیل ۱۰% نسبت به زمان قبل از کرونا کاهش داشته است و خریدارانی که دیگر قصد خرید حضوری ندارند، به خرید تلفنی و خرید آنلاین روی آورده‌اند. رفتار خرید این محصول که به نظر می‌رسید همچنان حضوری باشد، میزان نفوذ استفاده از تکنولوژی را نشان می‌دهد.

کدام یکی از روشهای حملونقل را ایمن میدانید؟

موضوع بعدی که از شرکت‌کنندگان پرسیده شد راجع به انتخاب آن‌ها برای رفت‌وآمد بود. پاسخ شرکت‌کنندگان در نمودار زیر آمده است:

همانطورکه انتظار می‌رفت اکثریت شرکت‌کنندگان، رفت‌وآمد با خودرو شخصی، پیاده‌روی و دوچرخه‌سواری را انتخاب کردند و سرویس‌هایی مانند اسنپ و تپسی را ریسک‌دار می‌دانند.

مشاهدات در طی پاندمی نشان می‌دهد حمل‌ونقل عمومی و استفاده از سفرهای اشتراکی به شدت کاهش یافته است.

در ادامه بررسی‌ها ۵ دلیل اصلی افراد در انتخاب شیوه رفت‌وآمدشان به ترتیب مشخص گردید:

بنابراین در حال حاضر هزینه سفر اولویت آخر مسافران است.

این تحقیق به عنوان نمونه نشان می‌دهد چه نوع سوالاتی مهم هستند و شما می‌توانید برای تحقیقات جدید خود از آن‌ها ایده بگیرید.

اكنون كه در حال عبور از پاندمي هستيد عملكرد تيم شما در سه اقدام تشريح شده تحليل دوركاري تيم، پاسخگويي به رفتارهاي جديد كاربران و انجام تحقيقات جديد، در چه وضعيتي است؟

—–« روز دوم »—–

چگونه استارتاپ خود را با شرایط فعلی سازگار کنید و از فرصت‌های جدید بهره‌برداری كنید؟

به بیان ساده پیوِت، تغییر ایده است. ایده‌ای برای استارتاپ خود انتخاب کردید و می‌بینید که جواب نمی‌دهد پس آن را تغییر می‌دهید. قبل از پرداختن به جنبه‌های مختلف پیوت، در نظر داشته باشید که به تعریف خاصی نچسبید چون اولا خط‌کش دقیقی برای آن وجود ندارد و دوما کارآفرینان و منتورهای باتجربه در مورد حدود و شرایط آن، نظرات نسبتا متفاوتی دارند؛ آن‌ها براساس تجارب شخصی خود از دیدگاه‌های مختلف توصیه‌هایی می‌کنند که هر کدام در جای خود ارزشمند است. در گزارش حاضر اصطلاح پیوت در جایی بکار رفته که برای سازگاری با نیازها، خواسته‌ها و ترجیحات مشتریان، در استارتاپ یا کسب‌وکار آنلاین تغییراتی ایجاد می‌شود خواه در مقیاس بزرگ یا کوچک. هدف از این كار رشد بیشتر یا نجات استارتاپ است.

تعریف اول: پیوت تغییر استراتژی است برای همان چشم‌اندازی که از قبل تعیین شده است. اریک رایس نویسنده کتاب استارتاپ ناب می‌گوید وقتی که سوار ماشین خود می‌شویم به GPS نمی‌گوییم که مرا کجا می‌بری؟ بلکه مقصد را خود تعیین می‌کنیم و مسیریاب ما را به آنجا می‌برد. در طی مسیر ممکن است به دلیل افزایش ترافیک یا تصادف، مسیریاب مسیر دیگری را پیشنهاد بدهد تا سریعتر به مقصد برسیم. در این مثال مقصد همان چشم‌انداز است و تغییر مسیر، پیوت. ممکن است بارها پیوت کنیم ولی برای همان چشم‌انداز.

تعریف دوم: گاهی پیوت را مترادف با تغییر در نظر می‌گیرند اما درست‌تر است که بگوییم پیوت نوع خاصی از تغییر است که برای تست فرضیه‌های اساسی و جدید درباره محصول، مدل کسب‌وکار و موتور رشد طراحی شده است.

تعریف سوم: در برنامه‌ریزی به روش «ABZ»، یک پلن A برای استراتژی کسب‌وکار خود داریم و در عین حال باید چند پلن B آماده داشته باشیم برای اصلاحات و تغییراتی که طی مرور زمان روی پلن A انجام می‌دهیم. یک پلن Z هم برای بدترین سناریو ممکن داریم که نیاز است پلن A را به طور کامل کنار بگذاریم و راهی پیدا کنیم که سرپا بمانیم تا برسیم یک پلن A جدید طراحی کنیم. بیشتر افراد فکر می‌کنند پیوت یعنی پلن Z؛ اما در واقع پلن B است به این معنی که استراتژی موجود را تغییر می‌دهیم به جای اینکه دوباره از اول شروع کنیم.

زمانی که تازه استارتاپ خود را شروع می‌كنید به تغییراتی که می‌دهید پیوت نمی‌گویند چون بعد از لانچ کاملا طبیعی است که براساس فیدبک کاربران، محصول خود را تغییر دهید. بلکه معمولا این اصطلاح زمانی بکار می‌رود که محصول به بازار ارایه شده است، تعدادی کاربر و فروش دارد و اصطلاحا زنده است.

در نظر داشته باشید که معمولا پیوت اینطور نیست که در یک لحظه خاص همه چیز به یکباره تغییر کند بلکه تغییرات سبکتری روی ایده‌ها انجام می‌شود.

به بازی بسکتبال فکر کنید زمانی که بازیکن با مانع روبرو می‌شود برای ادامه بازی معمولا چرخش می‌کند؛ به این صورت که طی یک حرکت دایره‌ای روی سینه پا تغییر مکان می‌دهد در حالیکه حالت ایستادن قبلی را حفظ می‌کند؛ این حرکت برای حفظ چابکی و تعادل او مهم است. در واقع طی چرخش، بازیکن یک پا را ثابت و پای دیگر را به هر طرف که بخواهد به حرکت درمی‌آورد تا بتواند فرصتی پیدا کرده تا شوت کند، پاس بدهد یا دریبل کند؛ اگر چرخش نکند احتمالا توپ را از دست می‌دهد. حال شما به عنوان یک کارآفرین یا در اینجا بازیکن، زمانی که با مانعی جدی روبرو می‌شوید برای نجات استارتاپ خود چرخش می‌کنید تا از فرصت جدیدی برای ادامه کار استفاده کنید.

به منظور درک بهتر مفاهیم گفته شده، بهتر است به پیوت ۸ استارتاپ ایرانی نگاهی بیاندازیم:

۱. دیجی کالا

با فروش لوازم الکترونیکی شروع کرد و تبدیل به مرجع مقایسه و استعلام قیمت گوشی موبایل، لپ‌تاپ و تبلت شد. پس از بدست آوردن میلیون‌ها کاربر، پیوت کرد و تبدیل شد به فروشگاه اینترنتی که همه چیز می‌فروشد. در ادامه تبدیل به مارکت‌پلیس شد، … تا در قالب دیجی کالای امروزی درآمد.

۲. کافه بازار

در سال ۹۸ پروژه‌ای به نام «فارسی‌تل» آغاز می‌شود که هدفش فارسی‌سازی اندروید و تولید چند برنامه ضروری فارسی بود. اما یکی از هم‌بنیانگذاران کافه بازار آن پروژه را متوقف می‌کند و به جای آن کافه بازار را راه‌اندازی می‌کند.

۳. میاره

یک راه‌حل دلیوری B2B با تمرکز روی رستوران‌ها و سوپرمارکت‌ها توسط پیک موتوری بود. علیرغم موفقیتی که در سال اول بدست آورد به دلیل مشکلات اقتصادی در سال بعد، افت زیادی را تجربه کرد. در ابتدای شیوع کرونا مجددا به مشکل خورد و برای نجات استارتاپ خود پیوت کرد.

۴. ویترین نت

در سال ۹۵ به عنوان یک سایت تبلیغاتی شروع به کار کرد و ارتباط بین تولیدکننده و خریدار را برقرار می‌کرد. یک سال بعد به دنبال ایجاد یک ارزش واقعی برای یک بازار خاص بود و به این نتیجه رسید که در مدل کسب‌وکار خود پیوت کند. همه بازار را کنار گذاشت و فقط روی بازار ماشین آلات و تجهیزات صنعتی متمرکز شد. در این زمان مدل درآمدی «دریافت حق اشتراک» بود. یکسال بعد نیز مجدد پیوت کرد؛ به این صورت که از یک سایت تبلیغاتی تبدیل به یک مارکت‌پلیس B2B شد و مدل درآمدی را به دریافت کمیسیون تغییر داد.

۵. فون پی

این پلتفرم پرداخت موبایلی در سال ۹۶ به عنوان جایگزینی برای پرداخت پول خرد در تاکسی‌ها راه اندازی شد. ابتدا در پایانه ونک شروع به کار کرد و پس از استقبال مسافران و رانندگان تاکسی‌ها توانست مجوز فعالیت خود را از تاكسیرانی در چند خط دیگر دریافت کند. فون پی با شیوه پرداخت آنلاین از طریق QR code کار می‌کرد و پس از پیوت تبدیل به سرویس و اپلیکیشن پرداخت‌های موبایلی آنلاین شد و نه تنها برای پرداخت تاکسی، بلکه برای خرید از فروشگاه‌ها، سوپرمارکت‌ها، سایت‌ها و صفحات اجتماعی نیز کاربرد دارد.

۶. ادرو

از سال ۹۳ شروع بکار کرد و در ابتدا یک ادنتورک بود ولی به دلیل حضور رقبای بزرگ و قدرتمند نتوانست بازار خوبی ایجاد کند و پس از اینکه تعداد ادنتورک‌ها زیاد شد، پیوت کرد و تبدیل به یک اداکسچنج یا پلتفرم مبادله تبلیغات بین ادنتورک‌ها شد. پس از آن نیز سرویس‌ها و پلتفرم‌های مدیریت داده و تبلیغات هوشمند داخل اپلیکیشن‌ها را توسعه داد.

۷. اسپید

در گذشته زمانی که به پیک موتوری نیاز داشتیم با مشکلاتی مانند تاخیر در ارسال پیک و متغیر بودن نرخ‌ها روبرو بودیم. اسپید در سال ۹۵ به منظور رفع این مشکلات شکل گرفت ولی دو سال بعد روی مدل کسب‌وکار پیوت انجام داد و تبدیل به یک پلتفرم پست و ارسال انبوه و تجمیعی شد. به این صورت که این پلتفرم برای استارتاپ‌ها، شرکت‌ها و فروشگاه‌های آنلاینی که نیاز به ارسال‌های تکراری و روزانه دارند، خدمات می‌دهد. شرکت‌ها با یکبار اقدام برای ارسال و پرداخت تعرفه ثابت، کالای خود را ارسال می‌کنند و دیگر نیازی به تعامل مستقیم با موتورسوارها و نگرانی از تغییرات هزینه‌ای ندارند. در حال حاضر اسپید خدمات لجستیک متنوعی مانند انبارداری و … را نیز ارایه می‌دهد.

۸. ایران رنتر

همانطورکه از نام آن پیداست در زمینه اجاره دادن وسایل فعال بود ولی پس از مدتی پیوت کرد و به فروش اقساطی روی آورد و امکان خرید اقساطی از فروشگاه‌های آنلاین را فراهم کرد. در حال حاضر این استارتاپ دیگر در زمینه اجاره کالا فعالیت نمی‌کند به همین دلیل برند خود را به لِندو تغییر داده است.

چند نوع پیوت داریم؟

طبق دسته‌بندی اریک رایس ۱۰ نوع پیوت داریم:

  1. پیوت Zoom-in: زمانی که یکی از فیچرهای پروداکت به کل پروداکت تبدیل می‌شود. در مواقعی كه محصول لانچ می‌شود و با وجود اینکه مزایای زیادی دارد، کاربران اولیه فقط از یکی از فیچرها استفاده می‌کنند. در این شرایط پیوتی که انجام می‌شود ساده‌سازی پروداکت است و تمرکز روی همان یک قابلیتی است که مردم از آن استفاده می‌کنند. برای مثال برند Nike کسب‌وکاری در زمینه گلف ایجاد کرد اما وقتی دید موردنظر مشتریانش نیست، مجدد روی فروش کفش و لباس ورزشی تمرکز کرد.
  2. پیوت Zoom-out: این نوع برعکس مدل قبلی است به این معنی كه امكانات پروداكت برای مشتریان کافی نیست. کارآفرینان در این شرایط قابلیت‌ها و امکانات دیگری به پروداكت خود اضافه می‌کنند تا با ترجیحات مشتریان تناسب پیدا کند. به عنوان مثال لینکدین در ابتدا فضایی برای به اشتراک گذاشتن دستاوردها و معرفی جایگاه شغلی افراد شاغل بود ولی جلوتر تبدیل به یک شبکه اجتماعی حرفه‌ای شد.
  3. پیوت گروه مشتریان: محصول یا خدمت عالی است و مردم از آن استفاده می‌کنند اما نه توسط گروه مشتریانی که برای آن‌ها طراحی شده بود. اینجا با تغییر بخش‌بندی مشتریان و هدف قرار دادن گروه دیگری، ممکن است استارتاپ رشد کند. به عنوان مثال یک اپلیکیشن ورزشی برای افرادی که قبل از کرونا به باشگاه می‌رفتند طراحی شد ولی مورد استقبال این گروه قرار نگرفت چون آن‌ها طبق برنامه ورزشی که از مربی خود گرفته بودند ادامه می‌دادند ولی افرادی که باشگاه نمی‌رفتند از این اپلیکیشن استقبال کردند.
  4. پیوت نیاز مشتریان: محصول یا خدمت مفید است اما نه به اندازه کافی. ارزش پیشنهادی استارتاپ مساله درستی را حل می‌کند اما نه مهمترین نیازی که مشتریان دارند. در این شرایط گروه مشتریان تغییر داده نمی‌شود بلکه در محصول یا سرویس تغییراتی ایجاد می‌شود تا همان مشتریان رضایت بیشتری داشته باشند. به عنوان مثال استارباکس ابتدا دانه‌های قهوه می‌فروخت و بعد تبدیل شد به مکانی که میلیون‌ها نفر هر روز با اشتیاق برای صرف قهوه دم‌کرده با طعمی خاص به آنجا می‌روند.
  5. پیوت پلتفرم: یک شرکت برای پلتفرم خود یک اپلیکیشن توسعه داده اما مشتریان ترجیح می‌دهند از همان پلتفرم استفاده کنند. برعکس این حالت نیز اتفاق می‌افتد. به عنوان مثال Flickr به عنوان یک پلتفرم بازی شروع کرد و یک اپلیکیشن برای اشتراک تصویر داشت اما کاربران از بازی استقبال نکردند بلکه جذب اپلیکیشن اشتراک تصویر آن شدند. سپس یاهو این شرکت را خرید.
  6. پیوت معماری کسبوکار: به طور کلی برای کسب‌وکارها دو نوع معماری رایج است. فروش محصولات با حاشیه سود بالا به تعداد کمی از مشتریان (مانند SAP و Boeing) یا فروش محصولات با سود پایین به تعداد بسیار زیادی از مشتریان (مانند Dell و Microsoft). مورد اول بیشتر به صورت B2B انجام می‌شود که تمرکز بر ایجاد رابطه قوی و بلندمدت با مشتریان دارد در حالیکه دومی به دنبال افزایش تراکنش‌ها به روشی سیستماتیک است. زمانی که شرکتی بخواهد از یک معماری به معماری دیگر تغییر کند این نوع پیوت مطرح می‌شود. به عنوان مثال یکی از ایرلاین‌ها در دهه ۴۰ میلادی برای کارکنان یک شرکت فعالیت داشت اما چند سال بعد تصمیم گرفت تا به ایرلاین عمومی مسافربری تبدیل شود.
  7. پیوت ارزشگذاری: این پیوت زمانی رخ می‌دهد که یک قابلیت از محصول را می‌توان جدا کرد و برای آن یک زنجیره ارزش ایجاد کرد تا پتانسیل درآمدزایی شرکت افزایش یابد. به عنوان نمونه یک شرکت ارایه‌کننده خدمات تخصصی سلامت متوجه شد که برای سفارشی کردن خدمت به هر یک از مشتریان خود، در طی زمان داده‌های مربوط به سلامتی بیش از یک میلیون مشتری را جمع‌آوری کرده است که ارزش زیادی دارند. پیوتی که اینجا پیشنهاد شد راه‌اندازی «شرکت تحلیل داده تندرستی» بود.
  8. پیوت موتور رشد: در این حالت به منظور رشد سریعتر یا سودآوری بیشتر، استارتاپ استراتژی رشد خود را تغییر می‌دهد. اریک رایس سه موتور رشد را در کتابش معرفی کرده است: (۱) مدل چسبنده: مشتریان به محصول/سرویس وفادار می‌شوند. (۲) مدل وایرال: محصول بین کاربران به طور ویروسی رواج پیدا می‌كند. (۳) مدل پولی: استارتاپ از طریق تبلیغات مشتری جذب می‌کند.

مثال این پیوت واضح است؛ بنیانگذار یک فینتک فکر می‌کرد اگر در قالب شبکه اجتماعی، خدمات پرداخت مانند کارت به کارت را ارایه کند، اپلیکیشن بین کاربران وایرال می‌شود ولی این اتفاق نیفتاد. پس موتور رشد را تغییر داد و از روش تبلیغات برای جذب مشتری استفاده کرد.

  1. پیوت کانال: زمانی است که همان راه‌حلی که استارتاپ ارایه می‌دهد را می‌توان از طریق یک کانال دیگر با اثربخشی بیشتر ارایه کرد. فروش مستقیم به مشتریان را در نظر بگیرید که گاهی باعث سادگی بیشتر نسبت به فروش از طریق سایر کانال‌های توزیع می‌شود. به عنوان مثال اپل برای مدت‌ها محصولاتش را از طریق سایت و فروشگاه‌های خودش به فروش می‌رساند اما جلوتر برای برخی از محصولاتش مانند iPod به واسط‌های فروش نیز اجازه فروش داد.
  2. پیوت تکنولوژی: در این نوع، گروه مشتریان ثابت است، مساله مشتریان ثابت است، کانال نیز ثابت است و فقط تکنولوژی تغییر می‌کند. گاهی شرکت‌ها یک تکنولوژی جدید را پیدا می‌کنند که با استفاده از آن می‌توانند همان راه‌حل را به مشتریان ارایه کنند. این مدل معمولا در کسب‌وکارهایی که به بلوغ رسیده‌اند دیده می‌شود. تنها سوال این است که آیا این تکنولوژی هزینه كمتر یا کارایی بیشتری نسبت به تکنولوژی موجود فراهم می‌کند؟ به عنوان مثال آمازون از زمانی که راه‌اندازی شده بارها تکنولوژی خودش را تغییر داده است بدون اینکه مشتریان متوجه تغییری شوند.

هدف از ذکر انواع پیوت این بود که هر زمان در شرایط پیوت قرار گرفتید، برای تصمیم‌گیری و اجرای آن آماده‌تر باشید. این ده نوع پیوت را برای استارتاپ خودتان در نظر بگیرید و انواعی که فکر می‌کنید کاربرد بیشتری در کسب‌وکار شما دارد را پیدا کنید تا در صورت لزوم بتوانید با سرمایه‌گذار خود راجع به آن‌ها صحبت کنید.

به همین شكل ادامه دهید یا پیوت كنید؟

اگر از بسیاری از کارآفرینانی که پیوت انجام داده‌اند بپرسید به شما می‌گویند که کاش زودتر تصمیم گرفته بودند. یک آمار معتبر نشان می‌دهد به طور میانگین بیشتر افراد استارتاپی با اینکه نیاز به پیوت دارند ولی انجام آن را به تاخیر می‌اندازند. چرا؟ سنجه‌های پوچ و بی‌اهمیتی که برای تاثیر گذاشتن روی مخاطبان خود تعریف می‌کنند باعث نتیجه‌گیری‌های اشتباه می‌شود و انگار در یک حباب ادامه می‌دهند. دلیل دیگر این است که فرضیه آن‌ها واضح و شفاف نیست پس امکان شکست کامل آن وجود ندارد و بدون شکست یک فرضیه، انگیزه‌ای برای تغییر اساسی بوجود نمی‌آید.

بنیانگذاران معمولا می‌ترسند مبادا قبل از اینکه فرصت کافی به ایده خود بدهند آن را بی‌فایده تلقی کنند و به خود می‌گویند شاید بعدا درست شود، از کجا معلوم که ایده بعدی جواب بدهد، …

دلیل دیگرِ به تعویق انداختن پیوت این است که تیم زحمت زیادی برای محصول کشیده و کارآفرینان نگرانند اگر اعلام کنند این ایده جواب نمی‌دهد کار دیگری را شروع کنیم، روحیه تیم خراب شود و انگیزه تیم کاهش یابد. بنابراین لازم است کارآفرینان با ترس‌های خود روبرو شوند و با تجربه شکست‌ها راحت كنار بیایند چون بخشی طبیعی از پروسه کارآفرینی است.

با چه دلایلی پیوت کنید:

  • ماه‌ها روی استارتاپ خود کار کرده‌اید ولی رشد نمی‌کند.
  • شما فرد مناسب این کار نیستید. (برای مثال آیا شما فرد مناسبی برای كارآفرینی در زمینه تکنولوژی کشاورزی هستید؟)
  • از کار کردن روی آن بیزارید.
  • برای بلند شدن استارتاپ خود از زمین روی یک فاکتور بیرونی حساب کردید ولی محقق نشده است (مثل شراکت با یک شرکت خاص)
  • ایده‌ای ندارید که چگونه می‌توان در این بازار به شکل متفاوتی شروع کرد.

براساس تجربه، این‌ موارد سیگنال‌های مهمی هستند که بهتر است به پیوت فکر کنید. از یک زاویه دیگر نیز نگاه کنیم؛ اگر به دلایل زیر قصد پیوت دارید، بهتر است پیوت نکنید:

  • از کار سخت فراری هستید.
  • به طور مکرر ایده‌ها را تغییر می‌دهید و قبل از اینکه لانچ کنید و بفروشید از کار دست می‌کشید.
  • زمانی که یک مقاله جذاب در مورد جلب توجه سرمایه‌‌گذاران به یک ایده جدید را می‌خوانید، کار خود را رها کنید تا آن را امتحان کنید.

یکی از سوالاتی که مطرح می‌شود این است که بهترین زمان برای پیوت چه موقع است؟  گفته می‌شود در اولین فرصتی که سه شرط زیر برقرار شد پیوت کنید:

  1. محصول را لانچ کردید و هفته‌ها و ماه‌ها تیم تلاش کرده است ولی اتفاقی نیفتاده است و حس ناامیدی بین اعضای تیم وجود دارد.
  2. اجرای آن ایده جذاب ممکن نیست یا برای شروع هزینه بالایی لازم است که قادر به پرداخت آن نیستید.
  3. در درون می‌دانید که این ایده جواب نمی‌دهد. چون شما بهتر از هر کس دیگری کسب‌وکار خود را می‌شناسید، اگر به این نتیجه رسیدید که این کار به جایی نمی‌رسد به آن توجه کنید.

حال كه با انواع پيوت آشنا شديد و تجربه پيوت استارتاپ‌هاي ايراني را مطالعه كرديد، آيا فكر مي‌كنيد زمان پيوت شما هم رسيده است؟

—–« روز سوم»—–

چگونه پيوت كنيد؟

تا اینجا با دلایل موجه و غیرموجه برای پیوت آشنا شده‌اید و انگیزه خود را برای پیوت در مسیر درستی قرار داده‌اید حالا نوبت به محک ایده پیوت می‌رسد. اگر برای پیوت تصمیم گرفته‌اید با این سه معیار آن را بسنجید:

  1. استارتاپ بهتر است با یکی از ترندهای بلند مدتی که در اثر همه‌گیری ایجاد یا تشدید شده، سازگار شود. نمونه‌هایی از ترندها: فاصله اجتماعی، دورکاری افراد، زنجیره تامین کوتاه‌تر، استفاده زیاد از تکنولوژی و درون‌نگری مصرف‌کننده‌ها.
  2. پیوت موردنظر بهتر است توسعه افقی از قابلیت‌های فعلی استارتاپ باشد و در راستای تقویت هدف استراتژیک آن باشد نه تضعیفش.
  3. پیوت یک راه پایدار برای سودآوری ارایه کند که ارزش برند را در ذهن مشتری تثبیت نماید.

اگر تصمیم به پیوت گرفتید توصیه می‌شود خود شما به عنوان بنیانگذار آن را انجام بدهید و بعد تیم بگیرید یا نیرو اختصاص بدهید؛ چون این چرخش در کسب‌وکار می‌تواند برای آن‌ها سخت باشد و به طور کلی توصیه نمی‌شود.

نکته دیگری که حایز اهمیت است تعداد دفعات پیوت است. کارآفرینانی که قادر نیستند ایده خودشان را تغییر بدهند به مشکل می‌خورند و از طرف دیگر کارآفرینانی که زیاد و پشت سرهم پیوت می‌کنند نیز مشکل ایجاد می‌کنند. کلید در حفظ تعادل و قرار گرفتن در وسط این بازه است. اصطلاحا نه روی ایده خودتان آنقدر متعصب باشید که سرمایه، استعدادها و زمان را هدر بدهید (زندگی در شهر مُردگان) و نه با برخورد به هر مانع فورا دست از کار بکشید.

علاوه بر این بررسی‌های کیفی، آیا راهی هست که مناسب بودن یک ایده برای پیوت را به صورت کمی بسنجیم؟

البته که خط‌کشی برای این کار وجود ندارد و تشخیص این موضوع بیشتر به تجربه و بینش بازار و مشتریان برمی‌گردد. با این وجود، یکی از مدیران Y Combinator که استارتاپ‌های زیادی را برای پیوت راهنمایی کرده است، این چهار شاخص را برای ارزیابی ایده پیوت تعیین کرده است:

اگر امتیاز بیش از ۷ باشد آن ایده را انتخاب کنید و اگر کمتر از ۳ باشد بهتر است روی ایده دیگری فکر کنید. همانطورکه مشاهده می‌کنید بین این دو حد یک ناحیه خاکستری نیز وجود دارد؛ اگر امتیاز شما وسط قرار گرفت توصیه می‌کنیم روی جوانب این تغییر بررسی بیشتری انجام بدهید.

مثال: استارتاپ Brex

دو بنیانگذار جوان تصمیم گرفتند هدست واقعیت مجازی (VR) بسازند؛ در شتابدهنده YC به ایده آن‌ها به این صورت امتیاز دادند:

به اندازه بازار امتیاز ۵ داده شد چون هدست‌های واقعیت مجازی در آن زمان بازار بزرگی نداشت اما میزان تقاضا رو به رشد بود. ازآنجاکه بنیانگذاران هیچ آشنایی با سخت‌افزار این هدست‌ها نداشتند و در این بازار تجربه‌ای کسب نکرده بودند برای شاخص دوم امتیاز ۱ گرفتند. برای شروع این ایده ابتدا باید یک تیم سخت‌افزاری بیرونی، محصول را تولید می‌کرد که چند میلیون دلار برای ساخت محصولات اولیه هزینه ‌برمی‌داشت به همین دلیل شاخص سوم نیز امتیاز پایین ۲ را گرفت. در پرسش‌هایی که از مخاطبان پرسیدند، آن‌ها اظهار عدم تمایل به این محصول کردند؛ چون کسی علاقه‌ای نشان نداد امتیاز ۲ گرفتند. میانگین امتیازها ۲.۵ از ۱۰ شد و این یک سیگنال برای عدم انتخاب این ایده برای پیوت بود.

بنیانگذاران برکس آن ایده را رها کردند و ایده ارایه کارت اعتباری به افراد استارتاپی را مطرح کردند. امتیاز جدید بدین شکل داده شد:

به شاخص بزرگی بازار امتیاز کامل داده شد چون کارت‌های اعتباری متنوع، تعداد زیادی فینتک و بازیگران برجسته‌ای در این بازار حضور دارند. به معیار دوم نیز امتیاز کامل دادند چون بنیانگذاران قبلا یک نرم‌افزار فینتک راه‌اندازی کرده بودند و با موفقیت به قیمت ۲۰-۳۰ میلیون دلار آن را فروخته بودند؛ پس به جنبه‌های مختلف کار آگاه بودند. همانطورکه ذکر شد به دلیل حضور بازیگران قوی در این بازار اجرای ایده آسان نیست پس امتیاز ۳ داده شد. فیدبکی که از جامعه استارتاپی برای داشتن کارت اعتباری گرفتند نیز مثبت بود و امتیاز ۸ را گرفتند.

زمانی که تصمیم به پیوت گرفتید این نکات می‌تواند به شما کمک کند تا ریسک مرتبط با آن را کاهش دهید و شانس بدست آوردن نتیجه‌ای سودآور را افزایش دهید.

چند نكته تكمیلی برای انجام پیوت:

  1. در اسرع وقت این کار را انجام دهید

بسیاری از شرکت‌ها بیش از یکبار پیوت می‌کنند. به پی‌پَل نگاه کنید که تاکنون پنج پیوت انجام داده است. به هر حال چه بار اولتان باشد یا دوم یا … نیاز است که در اولین فرصت آن را انجام بدهید تا از اتلاف زمان، انرژی و هزینه جلوگیری شود.

  1. اهداف جدیدی برای چشمانداز خود انتخاب کنید

البته که کارآفرینی سخت و تلاشی چندین ساله است، در این مسیر لازم است که با خودتان صادق و روراست باشید. اگر فکر می‌کنید مسیری که در آن هستید مناسب شما نیست به عقب برگردید و دوباره ماموریت خودتان را ارزیابی کنید و بر اساس آن هدف‌های جدیدی تعیین کنید.

  1. کارهایی که قبلا انجام دادهاید را کنار نگذارید

پیوت‌ها معمولا به تغییرات اساسی و عجیبی نیاز ندارند و مهم است که در این مرحله مسیر جدید را مشخص کنید و بدانید برای این مسیر کدام یک از جنبه‌های کسب‌وکارتان را باید نگه دارید و دوباره از آن‌ها استفاده کنید، کدام بخش‌ها در معرض از بین رفتن هستند و کدام یک دیگر مفید نیستند و به کارتان نمی‌آیند.

  1. به بازخورد مشتریان خود گوش کنید

در مورد محصول/ سرویس فعلی چه می‌گویند؟ آیا فقط گاهی کامنت‌های منفی می‌دهند یا اکثر اوقات می‌گویند: «خیلی گران است»، «ناقص است»، «مراحل خرید طولانی است»، «اپلیکیشن‌های دیگر بهترند». در این مرحله که برای پیوت آماده می‌شوید نظرات واقعی آن‌ها سیگنال مهمی برای پیوت است.

  1. مطمئن شوید که پیوت فرصتهایی برای رشد ارایه میکند

درست است که پیوت در شرایطی که استارتاپ بیشتر از این جلو نمی‌رود می‌تواند تصمیم مفیدی باشد ولی آیا در مورد مسیر جدید تحقیقات کافی انجام داده‌اید؟ چون حتما نمی‌خواهید از یک ایده غیرقابل اجرا به ایده دیگری روی بیاورید که آن هم امکان اجرایی شدن نداشته باشد. برای اینکه این اتفاق نیافتد از وجود فرصت‌هایی با قابلیت رشد، در مسیر جدید تا حد امكان اطمینان حاصل کنید. اگر بازار هدف شما خیلی کوچک است، رقابت بسیار زیاد است، هزینه اجرای ایده جدید بسیار بالاست، شاید بهتر باشد دنبال فرصت دیگری بگردید.

تا اينجا با ارزيابي كمي ايده پيوت آشنا شده‌ايد؛ اگر قصد پيوت داريد امتياز ايده جديد خود را با همكاري هم‌بنيانگذاران استارتاپ محاسبه كنيد.

—–« روز چهارم»—–

چگونه استارتاپ‌ها با تغییر خلاقانه در دوران قرنطینه به سودآوری بیشتری رسیدند؟

  • تجربه پیوت ۱ | تغییر ۱۰۰ درصدی مشتریان

برای اینکه با تاثیرات قابل توجه پیوت آشنا شویم سراغ یکی از مارکت‌هایی می‌رویم که در زمان همه‌گیری آسیب شدیدی دید؛ صنعت هتلداری و گردشگری. براساس گزارش مکنزی برگشت این صنعت به زمان قبل از کرونا، در سال ۲۰۲۳ و حتی دیرتر می‌تواند اتفاق بیفتد.

در همان روزهای اول پاندمی صاحبان برخی از هتل‌ها با پیش‌بینی درستی که از رکود حداقل میان-مدت برای بازار خود داشتند، تصمیم به تعطیلی گرفتند. اما در همین شرایطی که هزاران اتاق در هتل‌های سراسر دنیا خالی ماند چگونه برخی از آن‌ها بدون داشتن مسافر کسب درآمد کردند؟

احساس زندانی بودن در خانه، کلافگی و خستگی ماندن در یک فضای تکراری، بحث بین اعضای خانواده، … را میلیون‌ها نفر در طی قرنطینه طولانی تجربه کرده‌اند و رهایی از این فشار روحی برای گروه قابل توجهی از افراد اولویت پیدا كرد؛ به این معنی که حاضر بودند برای آن هزینه کنند. با توجه به این نیاز، یک هتل زنجیره‌ای تغییراتی در کسب‌وکار خود ایجاد کرد و با طراحی یک پکیج جدید، به این گروه از افراد یک پیشنهاد داد: «درست است که نمی‌توانید سفر بروید ولی می‌توانید در یک هتل شیک و تمیز اقامت داشته باشید، صبحانه مفصل هتل را میل کنید، چشم انداز زیبای شهر را ببینید و حال و هوای بهتری پیدا کنید.» هزینه اقامت در این پکیج کمتر از نرخ معمول هتل برای مسافران بود و به این ترتیب افراد بدون اینکه پرواز کنند توانستند از محیط خسته‌کننده خانه خود بیرون آمده و در یک فضای خصوصی و بهداشتی موقتا زندگی کنند تا برای تحمل شرایط سخت این دوران، روحیه خود را تقویت کنند (پاسخ به نیاز و خواسته مشتریان). از طرف دیگر این هتل که برای پرداخت هزینه‌ها به مشکل اساسی خورده بود توانست با یک پیوت مناسب، گروه جدیدی از مشتریان را جذب نموده و کسب درآمد نماید.

علاوه بر جذب این افراد، هتل‌ها چه گروه‌های دیگری را هدف قرار دادند؟

کارمندان دورکار؛ افرادی که صبح زود جلسه دارند در حالیکه اعضای خانواده هنوز خواب هستند، افراد شاغلی که کودک دارند و مجبورند جلسه‌های خود را با سروصدای بچه‌ها به پایان برسانند و به طور کلی افرادی که دورکار هستند و فضای مناسبی برای تمرکز روی کارشان ندارند. از این‌رو چند هتل زنجیره‌ای معروف تصمیم گرفتند اتاق‌های هتل خود را به دفتر کار برای این افراد تبدیل کنند تا با نرخ‌های مقرون به صرفه بتوانند یک فضای آرام خصوصی، اینترنت با سرعت بالا، امکانات ارتباطی و قهوه داشته باشند و روی کارشان تمرکز کنند.

چند روش‌ دیگر که مالکان هتل‌ها را به سودآوری رساند:

  • برای افرادی که کمتر می‌توانند هزینه کنند، الزامی نیست که نرخ روزانه را بپردازند بلکه فقط برای شیفت ساعتی خود در هتل می‌مانند و به همان اندازه پرداخت می‌کنند.
  • برای میهمانانی که حیوان خانگی آرامی دارند و خودشان مسول نگهداری از او هستند، می‌توانند او را در کنار خود داشته باشند.
  • ازآنجاکه با وجود دورکاری، برخی از شرکت‌ها نیاز دارند تا نیروهای کلیدی در یک محل کار کنند، یک هتل ۳ ستاره که در محله اداری قرار دارد به این نیاز پاسخ داد؛ بدین صورت که به جای «کار-از-خانه» کمپین «کار-از-هتل» را اجرا کرد تا اعضای کلیدی تیم بتوانند با رعایت فاصله اجتماعی در یک محل با یکدیگر کار کنند.
  • برخلاف هتل اقتصادی قبلی، افرادی که مشتری هتل‌های لوکس و درجه یک هستند جذب یک مجموعه اقامتی لوکس (شبیه Airbnb) در سوییس شدند که املاک و ویلاهای بزرگ دارای آشپزخانه کامل، استخر، سونا، باشگاه خصوصی ورزشی را اجاره می‌دهد. این هتل برای اطمینان خاطر میهمان، ارتباط او را با افراد دیگر قطع می‌کند (به جز نظافت‌کننده) و به جای آن یک اپلیکیشن اختصاصی در اختیار او قرار می‌دهد تا ۲۴ ساعته بتواند با مسول لابی در ارتباط باشد و هر خرید خود را آنجا سفارش دهد.
  • افرادی که بیمار می‌شوند می‌توانند سرویس ویژه‌ای دریافت کنند که شامل ویزیت‌های پزشک در اتاق هتل، گرفتن تست کووید از میهمان در اتاق خودش و مراقبت شبانه‌روزی از او توسط پرستار می‌شود. این امکانات به دلیل همکاری هتل با یک کلینیک پزشکی ارایه می‌شود. این مدل برای افرادی که تمکن مالی دارند موفقیت‌آمیز بوده است و آن‌ها از دو هفته تا دو ماه در این هتل اقامت داشتند.
  • افرادی که از خارج سفر می‌کنند و نیاز است تا دو هفته در قرنطینه باشند، می‌توانند حداکثر تا ۲۱ روز با نرخ ویژه در هتل‌ها اقامت کنند. دسترسی به شبکه فیلم و سرگرمی نتفلیکس نیز برای آن‌ها مهیا است.

از این پیوت‌ها دریافتیم كه پاسخ هتلداران به نیاز مشتریان به موقع و مناسب بود و به منظور رفع نگرانی طبیعی آن‌ها برای اقامت در خارج از خانه خود نیز اقداماتی در جهت اعتمادسازی انجام شد از جمله: اصول بهداشتی رعایت شد، کلیه پرسنل آموزش پروتکل‌های بهداشتی را طبق دستورالعمل‌های سازمان بهداشت جهانی گذراندند، ورود و خروج از هتل و پرداخت هزینه اقامت بدون تماس با مسول هتل انجام شد، هر دو ساعت یکبار کلیه سطوح ضدعفونی شد و ماسک، دستکش، الکل و محصولات ضدعفونی به طور رایگان در اختیار همه کارمندان قرار گرفت و تب آن‌ها نیز مرتب چک شد. سالن غذاخوری بسته ماند و هر شخص فقط در اتاق خود می‌توانست غذا بخورد.

بنابراین مالکان هتل‌ها برای حفظ فعالیت‌های تجاری خود در واقعیت جدید، به شکل‌های تاثیرگذاری به حل این چالش بی‌سابقه پرداختند. این اقدامات به آن‌ها کمک کرد تا در سختترین شرایط زنده بمانند و بعد از محدودیت‌هایی که دولت‌ها وضع کردند بتوانند دوباره باز شوند. البته تحقیقات نشان می‌دهد آن‌ها برای جذب مشتریان همچنان باید به طور مستمر و خلاقانه به ترجیحات جدید مشتریان توجه نمایند.

هتل‌های سراسر دنیا در راستای مسولیت اجتماعی خود به پزشکان، پرستاران و همکاران کادر درمان که به بیمارستان‌های شهرهای مختلف اعزام می‌شدند، اقامت رایگان می‌دادند و تعدادی از اتاق‌های خالی خود را به آنان اختصاص می‌دادند تا علاوه بر نزدیکی به بیمارستان محل فعالیت، بتوانند پس از شیفت‌های طولانی، در یک فضای راحت تجدید انرژی کنند. این عمل انسان‌دوستانه البته در تقویت برند این هتل‌ها نیز موثر بوده است.

درس‌های زیادی می‌توانیم از تجربه سازگاری هتل‌ها با شرایط پاندمی یاد بگیریم. وقتی هتل‌ها با بیش از چند دهه فعالیت یکنواخت، می‌توانند با پیوت به این سرعت خود را از ورشکستگی نجات دهند چرا استارتاپ‌های یکی دو ساله نتوانند؟

تجربه این پیوت نشان می‌دهد:

علت پیوت: از دست دادن مشتریان و درآمد، نبود مشتری در بازار

نتیجه پیوت: بدست آوردن مشتریان جدید، جلوگیری از بسته شدن هتل‌ها، کسب درآمد

  • تجربه پیوت ۲ | ایجاد یک عادت جدید در فروشنده‌ها

با شروع همه‌گیری بسیاری از افراد از رفتن به داخل مغازه‌ها خودداری کردند؛ آیا فروشنده ماسک زده است؟ آیا مغازه خلوت است؟ مشتریان دیگر ممکن است ناقل بیماری باشند؟ و نگرانی‌های دیگر باعث تعطیلی بسیاری از فروشگاه‌ها و كاهش جدی مشتریان شد.

در طی هفته‌ها و ماه‌ها قرنطینه سراسری در کشورهای مختلف، گروهی از مغازه‌داران بدین صورت پیوت کردند که در محوطه فضای باز نزدیک مغازه، مانند محوطه پارکینگ جلوی فروشگاه‌ها، ایستگاه‌هایی را برای تحویل کالاهای مشتریان در نظر گرفتند تا مشتریان بتوانند بدون نیاز به ورود به فرودشگاه و بدون هیچ گونه تماسی با فروشندگان، کالاهای موردنظرشان را دریافت کنند. به این صورت که مشتری از طریق اپلیکیشن یا به طور تلفنی زمان دریافت کالا را مشخص می‌کند و فروشنده در همان ساعت کالای بسته‌بندی شده را از فروشگاه بیرون می‌آورد و در صندوق عقب خودرو مشتری می‌گذارد. این راهکار جلوی بیکار شدن تعداد زیادی از فروشندگان محلی را گرفت و باعث شد مشتریان کالاهایی که نیاز دارند را دریافت می‌کنند.

درواقع توجه به سلامت مشتریان و رعایت فاصله اجتماعی باعث رواج یافتن مدل بارگیری کنار خیابان (Curbside Pickup) شد. از طرف دیگر در برخی از کشورها هزینه ارسال سفارش‌های آنلاین بالا است و برای گروهی از مشتریان به صرفه نیست که برای مثال برای کالای ۲۰۰ دلاری، ۱۰۰ دلار بابت ارسال آن پرداخت کنند و این روش، نیاز این گروه را نیز برآورده کرد. به این صورت که مشتریان کالاهای موردنظر خود را آنلاین سفارش می‌دهند ولی به جای پرداخت هزینه ارسال، خودشان می‌روند و کالا را دریافت می‌کنند.

علاوه بر این روش، گروهی از افراد که در پاساژها و مراکز خرید به دنبال اجناس موردعلاقه خود هستند نیز با نگرانی‌های مشابه دست به گریبانند؛ به طوری که معمولا با استرس وارد فروشگاه می‌شوند و در حالیکه گاهی نمی‌توانند فاصله خود را با سایر خریدارانِ بدون ماسک حفظ نمایند، مایلند هر چه سریعتر از فروشگاه خارج شوند و این به معنی تجربه خرید ناخوشایند و عجله‌ای است.

به منظور بهبود این شرایط، صاحبان گروهی از مغازه‌ها چیدمان ویترین خود را تغییر دادند. قیمت‌ها را به طور واضح و خوانا روی کالاها درج کردند تا مشتریان بدون نیاز به ورود به مغازه از قیمت کالای موردنظرشان مطلع شوند. روی هر کالا یک QR code درج شد تا مشتریان همان جا بیرون از مغازه به راحتی بتوانند عکس، جزییات و ویدیو کالا را در گوشی خود ببینند و در صورت تمایل آن را آنلاین بخرند. برای تحویل کالا نیز کافیست گزینه دریافت کالا جلوی درب مغازه را بزنند تا یکی از فروشندگان چند دقیقه بعد کالا را در صندوق عقب خودرو مشتری بگذارد. بدین ترتیب مغازه‌داران با این روش مشتریان حضوری خود را نیز حفظ كردند.

تجربه این پیوت نشان می‌دهد:

علت پیوت: از دست دادن تعداد زیادی از مشتریان

نتیجه پیوت: حفظ گروه قابل توجهی از مشتریان حضوری و غیرحضوری

  • تجربه پیوت ۳ | راحتی بیشتر در جبران قرنطینه

اوبر با چشم‌انداز «حمل‌ونقل قابل اعتماد، برای هر کس در هر جا» چهار ماه پس از شروع قرنطینه، کاهش شدیدی در رفت‌وآمد مشتریانش را تجربه کرد. سپس با پیوتی که انجام داد دو سرویس جدید برای دو نیاز در حال افزایش ارایه کرد.

سرویس اول با نام Uber Direct برای تسهیل خرید مشتریان از فروشگاه‌های مختلف بود. خریدار محصولات موردنظرش را انتخاب می‌کرد و کالاها با پیک اوبر دم درب منزل به دستش می‌رسید بدون اینکه نیاز به تماس یا هماهنگی با فروشگاه و پیک داشته باشد. در نظر بگیرید که با حذف همین هماهنگی‌های ساده، چقدر در زمان مشتریان صرفه‌جویی شد. اوبر از بهار سال گذشته تاکنون با بیش از ۱ میلیون فروشنده همکاری کرد و بیش از ۱.۵ میلیارد بسته را جابجا کرد.

سرویس دوم با نام Uber Connect برای حفظ ارتباط با خانواده و دوستان و ارسال مایحتاج آن‌ها در شرایطی که به ناچار دور از هم هستند، طراحی شد. افراد با استفاده از این سرویس می‌توانند غذای خانگی تازه، الکل و وسایل بهداشتی، دارو، کتاب و سایر مواردی که در زمان بیماری و تنهایی موردنیاز است، را برای عزیزان خود بفرستند.

در واقع این سرویس‌های جدید نیز در راستای همان هدف اصلی اوبر ارایه شد ولی این بار به جای جابجایی افراد، بسته‌ها جابجا شدند. پس از گذشت یکسال، اوبر مجددا یک پیوت مهم انجام داد و سرویس‌های جدیدی براساس خواسته‌های جدید ارایه کرد:

* خواسته اول: مسافر خسته و گرسنه در تاکسی نشسته است و به خانه می‌رود. می‌خواهد سر راه غذای موردعلاقه‌اش را هم بگیرد و ببرد.

شرایط فعلی: مسافر غذا را آنلاین سفارش می‌دهد و وقتی رسید خانه منتظر می‌ماند تا غذا برایش ارسال شود.

سرویس جدید: مسافر در حین سفر از طریق همان اپلیکیشن، از رستوران‌ها یا کافه‌های نزدیک مقصد خود سفارش بیرون‌بر ثبت می‌کند. در راه مقصد، راننده جلوی رستوران نگه می‌دارد و مسافر غذایش را می‌گیرد و مجدد سوار تاکسی می‌شود. به این شکل نه تنها غذایش را سر راه گرفته است بلکه برای پیک غذا نیز هزینه نکرده است.

* خواسته دوم: افراد برای واکسن زدن نیازی به رانندگی و پارک کردن خودرو شخصی یا معطل شدن برای گرفتن تاکسی یا استفاده از حمل‌ونقل عمومی نداشته باشند.

شرایط فعلی: فرد از یک همراه می‌خواهد که او را به مرکز واکسیناسیون ببرد و بیارد و یا از یکی از روش‌های حمل‌ونقل مذکور استفاده می‌کند.

سرویس جدید: اوبر با یکی از مراکز واکسیناسیون قرارداد همکاری بسته است و بدین صورت افراد به راحتی از طریق همان اپلیکیشن سفارش خودرو، برای واکسن خود نوبت می‌گیرند و اوبر آن‌ها را می‌رساند و برمی‌گرداند.

* خواسته سوم: افراد برای تعطیلات آخر هفته بتوانند به راحتی یک خودرو اجاره کنند و به خارج از شهر بروند.

شرایط فعلی: برای اجاره خودرو باید به یکی از شرکت‌ها مراجعه کنند و پس از ثبت نام، احراز هویت و مراحل دیگر می‌توانند خودرو را تحویل بگیرند.

سرویس جدید: فرد مشابه درخواست تاکسی، از طریق اپلیکیشن اوبر می‌تواند به راحتی خودرو اجاره کند و به سفر جاده‌ای برود. یک راننده از طرف اوبر، خودرو را جلوی درب منزل تحویل می‌دهد و زمانی که سفرش به پایان رسید آن را تحویل می‌گیرد. بدین ترتیب در زمان و هزینه فرد صرفه‌جویی می‌شود.

* خواسته چهارم: مسافری که می‌خواهد چندین کار را در مکان‌های مختلف، پشت سرهم انجام دهد نیازی نباشد که مقصد اضافه کند یا به دلیل توقف‌های مکرر، خودرو دیگری درخواست کند.

شرایط فعلی: مسافر در صورتی که بخواهد بیشتر از ۳ محل مختلف برود و در هر محل توقف داشته باشد، معمولا نیاز به تعویض تاکسی پیدا می‌کند. درخواست تاکسی دیگر، هماهنگی با راننده‌ها و انتظار، زمانبر است و باعث زحمت مسافر می‌شود.

سرویس جدید: مسافر می‌تواند سفرش را به صورت ساعتی درخواست بدهد؛ بدین ترتیب با یک راننده به همه کارهایش مثل خرید، رفتن به بانک و آرایشگاه می‌رسد و هر تعداد بار که بخواهد می‌تواند توقف داشته باشد.

این‌ها چند نمونه از سرویس‌های جدید اوبر است که برای زندگی براساس «نرمال جدید» ارایه شده است. این شرکت این تغییرات بزرگ را با شعار «برو، بگیر»/ «هر جا برو، هر چیزی را بگیر» همراه کرده است و بیانیه چشم‌اندازش را در سال ۲۰۲۱ نیز تغییر داد: «ما با به حرکت درآوردن دنیا، فرصت‌ها را شکوفا می‌کنیم.»

به نظر می‌آید شرکت نوآورانه‌ای در اندازه اوبر، می‌تواند به این سرعت با نیازهای مشتریانش سازگار شود؛ چون این سرویس‌ها نیازمندی‌های عملیاتی گسترده‌ای دارند. استارتاپ شما در هر شاخه و در هر اندازه‌ای که فعال باشد می‌توانید از دل تغییراتی که اتفاق افتاده، فرصت‌هایی را بیابید.

تجربه این پیوت نشان می‌دهد:

علت پیوت: کاهش تقاضای مشتریان، تمایل شرکت به بهره بردن از فرصت‌های پیش آمده

نتیجه پیوت: راه‌اندازی سرویس‌های نوآور، افزایش درآمد و تعداد سفارش‌ها

  • تجربه پیوت ۴ | پولیکردن خدمات همزمان با رکود اقتصادی

فرض کنید شما یک پلتفرم موفق دارید که تا قبل از کرونا درآمدتان توسط تبلیغ‌کنندگان تامین می‌شد و با شروع این بحران آن‌ها حجم تبلیغاتشان را کم کردند؛ شما چه تغییراتی ایجاد می‌کنید؟ آیا پکیج‌هایی با تخفیف ویژه به آن‌ها ارایه می‌کنید یا به تبلیغات خود تنوع بیشتری می‌دهید؟ چگونه از عهده هزینه‌های رو به افزایش برمی‌آیید؟

یک تجربه مشابه را مرور کنیم تا از تغییرات موفقیت‌آمیز آن ایده بگیریم.

این اتفاق برای رهبر جهانی پخش موسیقی، اسپاتیفای افتاد. در اصل به نظر می‌رسید این پلتفرم همه ملزومات موفقیت را در اختیار داشته باشد؛ چرا که در شروع همه‌گیری مردم در خانه‌هایشان گیر افتادند و دوست داشتند با گوش کردن به موسیقی موردعلاقه خود از واقعیت افسرده‌کننده زندگی فرار کنند؛ با حذف رفت‌وآمد و فعالیت‌های بیرونی زمان آزاد بیشتری برایشان باز شد و … اما با این حال این پلتفرم با یک مساله پایه‌ای مواجه شد. برخلاف اپل موزیک، مدل کسب‌وکار اسپاتیفای متکی بر کاربران رایگان بود که با گوش دادن به تبلیغات اجباری در ابتدای موسیقی‌ها کسب درآمد می‌کرد. با شروع قرنطینه و مشکلات اقتصادی ناشی از آن، تبلیغ‌دهندگان بخشی از بودجه خود را حذف کردند و اسپاتیفای برای جبران آن، نیاز به یک تغییر داشت پس در قالب یک حرکت افقی پیوت کرد.

این پلتفرم روی محتوای تولیدی جدید در قالب پلی‌لیست‌های پادکست تمرکز کرد که توسط افراد موفق و هنرمند تولید می‌شود. بدین ترتیب برای تولید این پادکست‌ها با افراد سرشناس و معروف مثل اوباما قرارداد انحصاری بست. در عرض یک ماه بیش از ۱۵۰ هزار پادکست توسط تولیدکنندگان و کاربران در اسپاتیفای آپلود شد و هم اکنون کاربران زیادی مشترک پادکست‌های پولی آن شده‌اند. هزینه دسترسی به پادکست‌های ویژه، توسط تولیدکننده آن‌ها تعیین می‌شود که نرخ آن بین ۳$ تا ۸$ در ماه است.

با تغییری که اسپاتیفای انجام داد به چیزی بیشتر از یک سلیقه‌آفرین در زمینه موسیقی برای کاربرانش تبدیل شد و توانست با استفاده از روش درآمدی مشابه با نتفلیکس، کانال درآمدی جدیدی داشته باشد.

تجربه این پیوت نشان می‌دهد:

علت پیوت: کاهش درآمد از منبع اصلی درآمد پلتفرم (تبلیغات)

نتیجه پیوت: بدست آوردن درآمد چشمگیر از عضویت پولی کاربران، توسعه زیاد کسب‌وکار و …

طبق آمار مذکور، تعداد کاربران فعال اسپاتیفای در ماه از ۲۹۹ میلیون نفر در فصل دوم ۲۰۲۰ به ۳۶۵ میلیون نفر در فصل دوم ۲۰۲۱ رسیده است. این پلتفرم با پیوتی که در قرنطینه انجام داد موفق شد بیش از ۲ هزار میلیون یورو از کاربران با عضویت پولی، درآمد کسب کند که بسیار بیشتر از مدل درآمد قبلی آن یعنی تبلیغات است (مقایسه شود با ۲۷۵ میلیون یورو درآمد در فصل دوم سال جاری)

این پلتفرم موفق به کسب جایگاه قابل توجهی در یک مارکت با رشد سریع شده است و حالا وارد رقابت با بازیگر اصلی یعنی اپل موزیک شده است. اپل ۳۰% از درآمد سال اول تولیدکننده پادکست را برمی‌دارد و از سال دوم سهم خود را به ۱۵% کاهش می‌دهد؛ اما اسپاتیفای اعلام کرده است طی دو سال اول هیچ هزینه‌ای از تولیدکننده محتوا نمی‌گیرد و در سال سوم فقط ۵% سهم خواهد گرفت.

  • تجربه پیوت ۵ | اسبابکشی به وب

اگر برای اولین بار شما یک فرصت بالقوه عالی را اجرایی کرده باشید و پیشنهاد خوبی از یک سرمایه‌گذار قدرتمند گرفته باشید، تصمیم به تغییر آن به چیزی ناآشنا که نتیجه‌اش نامعلوم است جسارت و شجاعت زیادی می‌خواهد. در این شرایط چرا و چگونه تغییر ایجاد كنید؟ تجربه موفقیت‌آمیز استارتاپی که در این شرایط بوده در ادامه آورده شده تا درک بهتری از این موقعیت بدست آید.

یکی از کارآفرینان سریالی که با سفر به کشورهای مختلف نیازهای جدید را شناسایی می‌کرد، به این نتیجه رسید که یک شبکه اجتماعی مبتنی بر ویدیوهای کوتاه بسازد. این ایده در چین بسیار مورد استقبال قرار گرفته بود بنابراین او درصدد ایجاد تجربه مشابه برای کاربران امریکا برآمد. او متوجه شد که نوجوانان از اپلیکیشن موجود برای لب‌آهنگ استفاده می‌کنند در حالیکه ویدیوهای کوتاه می‌توانند کاربردهای جدی‌تری مثل سبک زندگی، اخبار و کسب‌وکار داشته باشند. به همین دلیل اپلیکیشن خود به نام فایرورک (Firework) را با محوریت موضوعات جدی شروع کرد و خیلی سریع ۱ میلیون نصب گرفت و بیش از ۱۰۰ هزار نفر تولیدکننده محتوا پیدا کرد. اما مشکل از آنجا شروع شد که اپلیکیشن رقیب به نام تیک‌تاک سریع همه توجه‌ها را به خود جلب کرد و روی همان موضوعات جدی موردنظر بنیانگذار فایرورك نیز محتوا منتشر کرد.

بنیانگذار فایرورک دو راه پیش روی خود دید؛ توسط یک شرکت تکنولوژی جذب شود یا با رویکرد جدیدی ادامه دهد. یکی از شرکت‌هایی که مذاکره برای جذب با آن‌ها پیش رفت گوگل بود ولی در نهایت به خرید منجر نشد. بنیانگذار فایرورک می‌دانست که باید پیوت کند و سریع هم باید این کار را انجام دهد. او در گفتگویی اعلام کرد که تصمیمشان برای پیوت، صد درصد به خاطر موفقیت تیک‌تاک بوده است که در عرض سه ماه بسیار قوی عمل کرده است.

در نهایت موسس این استارتاپ با یک دیدگاه جدید، سرمایه‌گذاران را هیجان زده کرد: یکپارچه کردن پلتفرم ویدیوهای کوتاه در وب (open web)؛ به این صورت كه به کسب‌وکارهای کوچک و تولیدکنندگان محتوا این امکان را بدهند که ویدیوهای کوتاه خود را با فایرورک بسازند و در سایتشان قرار دهند. می‌توان گفت به نوعی یک نسخه غیرمتمرکز از تیک‌تاک؛ با این پیوت، فایرورك موفق شد سرمایه جدید جذب کند و مشتریان خاصی چون بلومبرگ، Reuters، ایزی‌جت و گوگل پیدا کند.

یکی از دلایل موفقیت این پیوت آن بود که ۹۰% مردم دیگر مجذوب سایت‌ها نمی‌شوند و محتوای سایت‌ها برایشان خسته‌کننده است ولی حالا با حضور این بازیگر که نقش استوری‌های تحت وب را بازی می‌کند، صفحه محصولات در سایت برای خریداران جذابیت پیدا کرده است. به عنوان مثال فروشگاه اینترنتی یک برند لباس می‌تواند به جای یک عکس استاتیک از لباس، مجموعه‌ای از ویدیوهای کوتاه را منتشر کند. در واقع کسب‌وکارها می‌توانند تجربه‌ای شبیه به تیک‌تاک را در سایتشان داشته باشند تا منجر به افزایش فروش آن‌ها شود. بدون اینکه نیازی به فالوور داشته باشند یا فروش آن‌ها متکی به شبکه‌های اجتماعی باشد.

تجربه این پیوت نشان می‌دهد:

علت پیوت: حضور یک رقیب جدید و قوی که در عرض سه ماه استقبال فراوانی از آن شد

نتیجه پیوت: جذب سرمایه، موفقیت استارتاپ، جذب گوگل به عنوان مشتری به جای خریدار!

گلچين تجربه استارتاپ‌ها و كسب‌وكار آنلاين را براي شما آورديم تا براي پيوت استارتاپ خودتان ذهنيت تازه‌اي پيدا كنيد.

—–« روز پنجم »—–

استارتاپ‌های ایرانی به پاندمی چه واكنشی نشان دادند؟

در این بخش مروری می‌کنیم به استارتاپ‌های شناخته شده‌ای که توانستند به سلامت از این بحران عبور کنند و به رشد خود ادامه دهند. می‌خواهیم عکس‌العمل آن‌ها را در مقابل این شرایط ناگهانی و سخت ببینیم. نتیجه انتخاب‌های جدیدشان نیز بزودی در بازار مشخص می‌شود.

گروه اول: استارتاپ‌هایی که در کنار خدمات/محصولات قبلی، خدمات جدیدی به بازار ارایه کردند.

مثال: دیوار در توسعه مارکت‌پلیس خود، دیوار فروشگاه‌ها را راه‌اندازی کرد تا صاحبان فروشگاه‌ها بتوانند فروشگاه مجازی خود را ایجاد کنند.

گروه دوم: استارتاپ‌هایی که با حفظ همان خدمات/محصولات گذشته خود، تغییراتی متناسب با بازار ایجاد کردند.

مثال: کافه بازار سهم کمیسیون خود از فروش توسعه‌دهندگان اپلیکیشن‌ها و بازی‌ها را ۵۰% کاهش داد. (از ۳۰% به ۱۵% رساند)

گروه سوم: استارتاپ‌هایی که با شروع کرونا تغییراتی در خدمات خود ایجاد کردند ولی پس از طولانی شدن پاندمی (تا حدی عادی شدن شرایط)، آن خدمت حذف شد.

مثال: اوایل شیوع کرونا تپسی خدمت سپید را راه‌اندازی کرد که در این سرویس فضای بین مسافر و راننده جدا شده بود ولی پس از مدتی دیگر این سرویس فعال نبود.

گروه چهارم: استارتاپ‌هایی که در این دوران تغییر برند و تغییر هویت بصری انجام دادند.

مثال: اپلیکیشن رژیم کرفس همزمان با اضافه شدن امکانات جدید به آن، به بنتو تغییر کرد.

گروه پنجم: کسب‌وکارهای آنلاینی که با هم ادغام شدند.

مثال: پلتفرم تبلیغاتی ادرو به طور کامل در دیجی کالا ادغام شد و به یکی از سرویس‌های تبلیغات دیجی‌کالا تبدیل شد.

گروه ششم: کسب‌وکارهای آنلاینی که با همکاری یکدیگر و به طور مشترک به کاربران خود ارزش افزوده ارایه کردند.

مثال‌ها: همکاری مشترک علی بابا و دکتر ساینا، پذیرش ۲۴ و هلثیو، اسنپ تریپ و اسنپ دکتر، اسنپ تریپ و ایرانسل، باما و ماشینچی.

با توجه به فراوانی بیشتر و نوآوری بیشتر گروه اول، در ادامه فعالیت‌های موفقیت‌آمیز و جدید برخی از کسب‌وکارهای نوپا را در قالب یک خط زمانی از ابتدای پاندمی تاکنون مرور می‌کنیم تا نمای كلی از رویدادهای این دوره بدست آوریم:

اكنون اقداماتي كه در پاسخ به همه‌گيري داديد در كدام گروه قرار مي‌گيرد و چه تفاوت‌ها و شباهت‌هايي با واكنش استارتاپ‌هاي ديگر دارد؟

—–« روز ششم »—–

برای دسترسی به ادامه تحقیقات سال ۱۴۰۰ دیسکاپ، به طور رایگان عضو شوید.

برای شروع یک استارتاپ در این شرایط چه مواردی را رعایت کنید؟

در این دوران قرنطینه فرصت‌هایی که کسب‌وکارها آن‌ها را اجرا کرده‌اند در سبک زندگی ما جا باز كرده‌اند؛ مانند کلاس‌های ورزشی آنلاین در واتس‌اپ و زوم و اینستاگرام، مشاوره پزشکی آنلاین، ویزیت پزشک در منزل، کنسرت‌های آنلاین، پلتفرم‌های آموزش مهارتی، وبینارها و بسیاری دیگر. در این بخش چند فرصت آسان که برای بعد از پایان پاندمی نیز مناسب است را آوردیم که امروز می‌توانید آن‌ها را شروع کنید.

  1. نیاز گروه مخاطب: ریسک انتقال بیماری در آرایشگاهها و نیاز به خدمات زیبایی در منزل

فرصت: بسیاری از افرادی که قبل از کرونا به طور روتین به آرایشگاه‌ها و سالن‌های زیبایی می‌رفتند اکنون به ناچار در خانه خود به سلامت پوست و مو و زیبایی خود می‌رسند. گروهی از مشتریان قبلی سالن‌های زیبایی که همچنان به آراستگی خود اهمیت می‌دهند، همان محصولات تخصصی زیبایی که در آرایشگاه‌ها استفاده می‌کردند را می‌خواهند. شما می‌توانید از این فرصت استفاده نمایید و محصولات ارگانیک پوست و مو ویژه خانم‌ها و آقایان را از تامین‌کنندگان تهیه نموده و آنلاین بفروشید. همچنین می‌توانید خط تولیدی برای محصولات جدید گیاهی راه‌اندازی کنید، ابزارهای آرایشی و زیبایی مو و ناخن که برای استفاده خانم‌ها بدون نیاز به آرایشگر تولید شده‌اند را با کمک دیجیتال مارکتینگ، آنلاین بفروشید.

  1. نیاز گروه مخاطب: اخت گرفتن بیشتر با حیوان خانگی در تنهایی دوران قرنطینه

فرصت: یکی از تاثیرات ایزوله شدن و تنهایی اجباری که صدها هزار نفر آن را تجربه کرده‌اند باعث شد با حیوان خانگی خود بیشتر وقت بگذرانند. فروش آنلاین محصولات برای پت‌ها، معاینه آن‌ها در منزل، کلاس‌های آموزشی آنلاین برای مراقبت از آن‌ها نمونه‌هایی از فرصت‌های بوجود آمده است.

  1. نیاز گروه مخاطب: ضدعفونی مستمر مکانهای عمومی مانند ادارهها و رستورانها

فرصت: پس از اتمام قرنطینه و باز شدن شرکت‌ها، تقاضای زیادی برای نظافت کامل و ضدعفونی کردن محیط و سطوح شکل گرفت. به این دلیل صاحبان کسب‌وکارهای عمومی و مدیران ساختمان‌ها از خدمات‌دهندگان سرویس‌های نظافت اداری کمک گرفتند تا طبق پروتکل‌های بهداشتی، سلامت کارمندان و مشتریان خود را حفظ نمایند. پیش‌بینی می‌شود تقاضا برای این خدمات بعد از پایان همه‌گیری نیز ادامه داشته باشد. بنابراین پلتفرم‌های ارایه این خدمات برای شرکت‌ها، اداره‌ها و مکان‌های عمومی که ارباب رجوع و مشتری حضوری دارند، می‌تواند رشد خوبی داشته باشد.

  1. نیاز گروه مخاطب: بازیها و وسایل آموزشی برای کودکان و دانشآموزان برای خانهنشینی آنها

فرصت: پس از تعطیلی مدارس و مکان‌های سرگرمی مانند شهربازی، کلاس‌های آموزشی، هنری و ورزشی، حضور کودکان و دانش‌آموزان در این مراکز به طور قابل توجهی کاهش یافت. در حالیکه به وسایل کمک آموزشی و سرگرمی‌هایی که هوش، خلاقیت و توانایی‌های کودکان را تقویت کند، همچنان نیاز زیادی وجود دارد. ازآنجاکه بیشتر زمان کودکان پای تبلت و موبایل و تلویزیون می‌گذرد، والدین آن‌ها تمایل زیادی برای امکانات آموزشی سرگرم‌کننده اعلام کرده‌اند. فروش اسباب‌بازی‌های فیزیکی و بازی‌های دیجیتالی با رویکرد آموزشی که برای این گروه سنی جالب و هیجان‌انگیز باشد، پتانسیل بالایی پیدا کرده است.

  1. نیاز گروه مخاطب: فعالیتهای مجازی برای تقویت روحیه کار تیمی و دوستی بین اعضای تیم

فرصت: پس از شروع دورکاری و تمرکز روی جلسه‌های آنلاین، مصاحبه آنلاین با نیروهای جدید و … در بسیاری از شرکت‌ها به منظور حفظ سلامت تیم، ارتباط حضوری بین اعضا قطع شد. بسیاری از استارتاپ‌ها و شرکت‌های تکنولوژی‌محور در جستجوی سیاست‌های کاری مناسبی هستند که دورکاری را ادامه بدهند. یکی از اقداماتی که انجام دادند ارتقا نرم افزارهای شرکت بود تا تیم‌های مختلف را در ارتباط با هم قرار دهد، فعالیت آن‌ها را مانتیور کند و کارایی آن‌ها را حفظ نماید. ازآنجاکه فرهنگ استارتاپی مهم است مدیران آن‌ها سعی می‌کنند جلسه‌هایی یک ساعته برای گپ و گفت بین اعضای تیم در نظر بگیرند تا دوستی بین آن‌ها تقویت شود.

البته همه استارتاپ‌ها/ شرکت‌ها ممکن است برای برنامه‌ریزی و هماهنگی این نوع فعالیت‌های مجازی زمان نداشته باشند؛ بنابراین شما می‌توانید این بخش کار را برایشان برنامه‌ریزی کنید و برای تقویت همکاری و تعامل اعضای تیم فعالیت‌هایی را مخصوص فرهنگ آن استارتاپ طراحی کنید که بتوانند به صورت آنلاین و در لحظه با هم انجام دهند. فرصت‌های زیادی در این زمینه وجود دارد. اگر در زمینه پلتفرم‌ها و تکنولوژی‌‌های منابع انسانی فعال هستید این فرصت‌ها را بررسی نمایید.

در اینجا به عنوان نمونه ۵ فرصت قابل اجرا در ایران به شما معرفی شد؛ پیشنهاد می‌کنیم هر فرصتی که با حوزه کاری شما بیشتر تناسب دارد و به آن علاقمند هستید را مورد تحقیق قرار بدهید. در ادامه به یک فرصت، بیشتر پرداخته‌ایم:

  1. رصد محتوا به طور آنی

آیا تیم‌های تحلیل داده قادرند محتوایی که در شبکه‌های اجتماعی در هر ثانیه تولید می‌شود را رصد و شناسایی کنند؟ آیا با استفاده از ابزارهای آنلاین و امکاناتی که در اختیارشان است می‌توانند به طور سریع و کارا از تحلیل داده‌ها در تصمیم‌گیری‌ها استفاده کنند؟ البته گزارش‌ها و تحلیل‌هایی که درون هر استارتاپ تولید می‌شود به بهبود پروداکت و فرایندها کمک می‌کند ولی معمولا کمی زمانبر است و این تاخیر در شناسایی نیازهای بازار، می‌تواند چابک بودن استارتاپ را تحت تاثیر قرار دهد. بنابراین از یک سو با افزایش چشمگیر داده‌های مختلف روبرو هستیم و از سوی دیگر برای رشد استارتاپ خود در میان هزاران استارتاپ دیگر، بیش از هر زمان دیگری به تحلیل داده‌ها نیاز داریم. از این‌رو، جای تعجب نیست که استارتاپ‌هایی که برای حل این مساله ابزار بهتری ارایه کردند، حتی در زمان کرونا توانستند بدون دغدغه از سرمایه‌گذاران مختلف، سرمایه جذب کنند. این ابزار می‌تواند API باشد یا پلتفرم یا اتوماسیون هوشمند. با توجه به اینکه برای رصد و شناسایی داده‌های زبان فارسی به الگوهای متفاوتی نیاز داریم استارتاپی که با استفاده از هوش مصنوعی بتواند در لحظه و با دقت قابل قبولی کار رصد محتوا (عکس، صدا، متن، ویدیو، …) را انجام دهد نیز از پتانسیل بالایی برای جذب سرمایه برخوردار خواهد بود.

استارتاپی که مشابه این فرصت را اجرا کرده است:

استارتاپ هایو (Hive) از همین نوع است؛ راهکارهای AI برای اتوماسیون هوشمند که توانسته سرمایه زیادی جذب کند. این استارتاپ در ابتدا یک اپلیکیشن پرسش و پاسخ بود که افراد می‌توانستند به طور ناشناس سوالات خصوصی خود را بپرسند و سوالات دیگران را نیز پاسخ بدهند. محوریت موضوعات روی روابط دوستی بود. قابلیت جستجوی سوالات در محله هر فرد نیز فراهم بود. والدین نوجوانان می‌توانستند در تنظیمات اپلیکیشن جستجوی آنان را محدود به لیست افراد آشنا (از لیست تماس گوشی) کنند، محتوای حساس را حذف نمایند و تعیین کنند که نام کاربری فرزندشان در لیست جستجوی سایر کاربران ظاهر نشود. استفاده از این پلتفرم برای نوجوانان منوط به کسب اجازه از والدینشان بود. در واقع هایو با استفاده تکنولوژی هوشمند خود دسترسی به محتواهای نامناسب را برای آنان محدود می‌کرد. به این منظور تکنولوژی خود را در شناسایی و تشخیص محتوای عکس‌ها و نوشته‌ها تقویت کرد؛ چیزی که پایه مانیتورینگ و رصد محتوا است. هایو طی پیوتی که جلوتر انجام داد، براساس مشارکت دو میلیون نفر از کشورهای مختلف توانست مجموعه‌ای ارزشمند از داده‌ها را بدست آورد و براساس آن‌ها موفق شد یکسری API طراحی کند که قابلیت اتوماتیک‌سازی تشخیص کلمات، حروف و سایر داده‌ها را داشت. این فرایند نه تنها در پلتفرم‌های رصد محتوا قابلیت پیاده‌سازی دارد بلکه در قالب الگوریتم برای سیستم‌های مختلفی چون back-office نیز کاربرد دارد. از جمله این APIها می‌توان موارد زیر را نام برد:

  •     تشخیص و فیلتر محتوای ناخواسته ویدیو، عکس، صدا و متن
  •     شناسایی اشیاء، منظره‌ها و لوگوها
  •     ارزیابی نفوذ برندها در محتوا
  •     آوانویسی و رونویسی از محتوای تایپ شده، دستنویس یا متن‌های گرافیکی با استفاده از OCR
  •     تبدیل گفتار و صدای ویدیو به متن با دقت بالا

در واقع این پلتفرم شرکت‌ها را قادر می‌کند تا با بهره بردن از AI، فرایندهای تجاری که مبتنی بر ویدیو، عکس، متن و صدا است را خودکار کنند.

هسته کاری که انجام می‌دهند ساختن ماژول‌های هوش مصنوعی برای خودکارسازی فرایندهای دستی است که با اتوماسیون‌های جریان کاری (که روی فعالیت‌های دارای ساختار متمرکزند) متفاوت است. درواقع این ماژول‌ها به کارهایی که ساختار ندارند، با دقت نزدیک به انسان سامان می‌دهند.

دلایل اصلی که به این استارتاپ سرمایه دادند:

  •     در طی چند سال با بازخورد ۲ میلیون کاربر رشد کرده است
  •     به یکی از مشکلات مهم امروز در اینترنت پاسخ می‌دهد
  •     تکنولوژی آن دقیق است
  •     شرکت‌های بزرگ مشتری آن هستند

هایو اخیرا با جذب ۱۲۱ میلیون دلار دیگر، به ارزش ۲ میلیارد دلار رسید.

استارتاپ‌های مشابه برای بررسی بیشتر:

Hive AI، Sentropy، Block Party، L1ght

یکی از اساتید پیش‌بینی کرده است با وجود چالش‌هایی زیادی که در این دوران پیش آمد از جمله کاهش حقوق و دستمزد، پیوت اجباری و مسایل مربوط به زنجیره تامین، بعد از پایان همه‌گیری نسل جدیدی از کارآفرینان را خواهیم داشت که در مقیاس جهانی نوآوری می‌کنند. این فرصت‌های بین‌المللی را در اکثر بخش‌های بازار که در این دوران رشد چشمگیری داشته‌اند را خواهیم دید؛ از جمله سرویس‌های تکنولوژی برای سازمان‌ها، سرگرمی‌های خانگی، بیمارستان‌ها، تامین‌کنندگان تجهیزات پزشکی، خرده‌فروشان آنلاین، حمل‌ونقل کالا و پیک، امنیت سایبری و تولید محصولات بهداشتی و بسیاری دیگر.

پس علاوه بر بازار داخلی برای بازار بین‌المللی نیز برنامه داشته باشید.

به منظور آنکه بتوانیم فرصت‌های درون چالش‌های امروز را ببینیم نیاز به یک ذهنیت بهتر داریم. به یاد داشته باشیم حتی سختترین مشکلات هم راه‌حلی دارند به همین دلیل برای شرایطی نامعلوم ۶ ذهنیت حل مساله را آورده‌ایم که افراد پیشگام که تحت هر شرایطی حلال مشکلات هستند از آن‌ها استفاده می‌کنند.

  1. همیشه کنجکاو باشید

یک کودک چهار ساله را در نظر بگیرید که بی‌وقفه می‌پرسد «چرا». چون همه چیز برای او جدید است، دنبال کشف دنیای اطرافش است، پر از انرژی و مصمم است که از همه چیز سر در بیاورد ولی متاسفانه وقتی از مدرسه فارغ التحصیل می‌شود سوال پرسیدن را متوقف می‌کند.

زمانی که در شرایطی هستیم که بلاتکلیفی زیادی هست، کودک چهار ساله را به یاد بیاوریم و تا زمانی که به ریشه مساله برسیم مرتبا بپرسیم «چرا این طور است؟» درواقع یک تکنیک ساده وجود دارد که کمک زیادی می‌کند تا تحت تاثیر سوءگیری‌های طبیعی ذهن خود قرار نگیریم: مکث کنیم و بپرسیم چرا. فرضیه خود و جواب‌هایی که اول به ذهنمان می‌رسند را زیر سوال ببریم. به این صورت به جای بسنده کردن به اولین راه حل، به دنبال شواهد درست می‌گردیم. می‌توانیم جلسه‌هایی را ترتیب بدهیم و در دو تیم قرمز و آبی (موافق و مخالف) قرار بگیریم و در مورد راهکارهای اولیه بپرسیم: «چرا این راه‌حل؟» و «چرا آن یکی نه؟». به این ترتیب موتور خلاقیت که کنجکاوی است روشن می‌شود و نتیجه بهتری می‌گیریم.

  1. ابهام را بپذیرید و متواضع باشید

زمانی که در مورد افرادی که مسایل را به خوبی حل می‌کنند، فکر می‌کنیم ذهنمان تمایل دارد که یک مهندس باهوش و مسلط را در نظر بیاورد؛ شخصی که می‌داند با چه هدفی، چکار می‌کند. اما در واقعیت بهترینِ این افراد، آزمون و خطای زیادی می‌کنند. این پروسه به این شکل است که ابتدا یک فرضیه را مطرح می‌کنیم، داده‌ها را بررسی می‌کنیم و سپس با استفاده از آن‌ها، فرضیه اول را اصلاح می‌کنیم و یا آن را کنار می‌گذاریم. انجام این کار بیش از هر چیزی، پذیرش کامل نبودن و تحمل ابهام را نیاز دارد (مشابه موقعی که فردی که قمار بازی می‌کند احتمالات را بررسی می‌کند)

بنابراین در این دوران که آینده نامشخص است و تجربه قبلی از آن نداریم بهتر است با بررسی احتمالات پیش‌رو راحت باشیم تا بتوانیم تصمیمات خوبی بگیریم حتی زمانی که این تصمیمات کم و کاستی دارند. حدس‌هایی که از روی حس ششم می‌زنیم می‌تواند کاملا اشتباه باشد. به همین دلیل است که یکی از اصول کلیدی موفقیت در شرایط نامعلوم، فروتنی معرفتی (آگاهی به ندانستن) است. یکی از فیلسوف‌ها و اقتصاددانان آن را این‌گونه تعریف می‌کند: «فهم اینکه دانش ما همیشه ناقص و موقتی است و ممکن است با توجه به شواهد جدید نیاز به تجدید نظر داشته باشیم.»

برای شروع سراغ راهکارهایی می‌رویم که به نظرمان قطعی می‌آید و با این پرسش آن‌ها را به چالش می‌کشیم: «برای اینکه این راهکار درست باشد چه چیزی را باید باور کنیم؟». همین سوال باعث می‌شود فرضیه‌هایی که بی‌چون و چرا پذیرفتیم بالا بیاید و راحتتر بتوانیم فرضیه‌های جایگزین را بررسی کنیم.

  1. از دید یک سنجاقک نگاه کنیم

سنجاقک به دلیل چشمان مرکب و بزرگش با هزاران لنز و عدسی که حساس به طول موج‌های نوری متفاوتی است می‌تواند دید ۳۶۰ درجه داشته باشد. اینطور فکر کنیم که با استفاده از این ویژگی می‌توان رویدادها را بهتر پیش‌بینی کرد. مثل اینکه دیافراگم دوربین را روی یک مشکل بازتر کنیم یا از طریق لنزهای مختلف آن را ببینیم. به این ترتیب می‌توانیم فراتر از آن رفته و فرصت‌ها و تهدیدهای ناحیه دیدمان را شناسایی کنیم. (زمانی که ویروس ایدز در هند گسترش یافت، متخصصان از این رویکرد برای حل آن استفاده کردند)

برای اینکه دیدمان را بازتر کنیم و از مساله دید ۳۶۰ درجه بدست بیاوریم، با مشتریان، تامین‌کنندگان و حتی بازیگران مارکت‌های مشابه صحبت کنیم. البته می‌دانیم زمانی که تصمیم‌گیرندگان با محدودیت‌های زمانی زیاد یا منابع بسیار محدودی روبرو می‌شوند ممکن است مجبور شوند دیافراگم را تنگ کنند و به یک پاسخ محکم و معمولی بسنده کنند.

  1. رفتارهای فعلی مخاطبان را دنبال کنید

رفتار فعلی مشتریان چیزی است که همینجا و در همین زمان به طور واقعی اتفاق می‌افتد نه رفتارهای بالقوه قبلی یا رفتارهای که قبلا پیش‌بینی شده است. درست است که یکسری از مسایل پیچیده هستند و فهم ریشه آن‌ها آسان نیست ولی افرادی که در حل مساله ماهرند، این پیچیدگی باعث نمی‌شود که آن‌ها از کار دست بکشند. آن‌ها همچنان بررسی می‌کنند که آیا شواهدی در جهت تایید جنبه‌هایی از یک راه‌حل می‌توان مشاهده کرد یا خیر؛ همچنین آن‌ها آزمایش‌هایی برای تست فرضیه‌ها انجام می‌دهند. برای ملموس شدن این قضیه در نظر بگیرید که داده جدید تولید کنیم به جای آن‌که فقط به داده‌های جمع‌آوری شده رجوع کنیم؛ این کار برای ورود جدید به یک مارکت یا ساختن یک مارکت جدید لازم است. همچنین در نظر داشته باشیم که تمرکز روی داده‌های قدیمی منجر به راه‌حل‌های قدیمی می‌شود.

به عبارتی دیگر می‌توان گفت اکثر تیم‌ها دو معضل اصلی دارند: عدم قطعیت و پیچیدگی که ترکیب آن‌ها مسایل سختی را می‌سازد. شرکت‌های بلندپرواز که می‌خواهند در فضای ناشناخته بُرد بزرگی كنند، مثل خودروهای برقی یا ماشین‌های خودران، تجربه‌های مطالعاتی را طراحی می‌کنند تا میزان ابهام را کم کنند و فقط به داده‌های موجود اتکا نمی‌کنند. به این صورت هر تجربه‌ای که بدست می‌آورند (مانند تست خودرو در جاده) نه فقط اطلاعات بیشتری برای تصمیم‌گیری فراهم می‌کند بلکه قابلیت‌ها و دارایی‌هایی می‌سازد که قدم‌های بعدی را پشتیبانی می‌کند. آزمایش A/B یک ابزار قدرتمند برای بررسی بازخورد کاربران به قیمت‌ها، پروموشن‌ها و سایر امکاناتی است که در مارکت‌پلیس‌های دیجیتال از طریق روش‌های مفید و آسان انجام می‌شود.

ذهنیتی که یک آزمایشگر ماجراجو نیاز دارد سازگاری با مفهوم شکست سریع در استارتاپ‌هاست. به این معنی که با آزمایش‌های بتا و نسخه‌های آزمایشی، تایید یا رد محصول را از مشتریان می‌گیرد. یک نکته دیگر اینکه زمانی که داده‌های بیرونی را در دست نداریم فکر نکنیم که مانعی سر راه ماست چرا که اولا داده‌های بازار که به فروش می‌روند اغلب از یک روش معمولی و قدیمی بدست آمدند و دوما در دست رقبای ما نیز هستند. در مقابل، آزمایش‌های عملی که خودمان انجام می‌دهیم داده‌هایی مختص خودمان تولید می‌کند که دیگران به آن‌ها دسترسی ندارند.

  1. از هوش جمعی و خرد جمعی سود ببرید

کریس بردلی یکی از نویسندگان مطرح می‌گوید: «اشتباه است که فکر کنید باهوش‌ترین افراد را در محل کار خود دارید. آن‌ها آنجا نیستند. جای دیگری هستند.» اگر بتوانیم از روش‌های دیگری به هوش آن‌ها دسترسی داشته باشیم نیازی هم نیست که آنجا حضور داشته باشند. در دنیایی که همواره در حال تغییر است جمع‌سپاری، باهوش‌ترین افراد جهان را به همکاری با ما دعوت می‌کند. به عنوان مثال شورای حفاظت از محیط زیست به دنبال الگوریتم هوش مصنوعی برای شناسایی گونه‌های ماهی بود و به این منظور به پلتفرم Kaggle روی آورد و برای بهترین الگوریتم جایزه ۱۵۰ هزار دلاری تعیین کرد. به این ترتیب همکاری بیش از ۲۰۰۰ تیم توانا را از سراسر جهان جلب کرد و حال از الگوریتم برنده برای محافظت از ماهی‌های در معرض خطر انقراض در اقیانوس آرام استفاده می‌کند.

با وجود منافع زیادی که از این روش بدست آمده، اما ممکن است هزینه‌بر باشد، برای حل چالش موجود کافی نباشد، زمان زیادی ببرد، حجم زیادی پیشنهاد نامربوط دریافت شود که نیاز به بررسی داشته باشند و به رقبای ما خبر برسد که داریم چکار می‌کنیم. بنابراین اگر شرایط جمع‌سپاری را نداریم، بهتر است با جلسه‌های ایده‌پردازی شروع کنیم و افرادی را از بیرون دعوت کنیم. از افراد با استعداد دعوت کنیم تا داده‌های ما را تحلیل کنند و بینش‌هایی که با روش‌های رایج پیدا نکرده‌ایم را استخراج کنند. هر چقدر که دایره دسترسی ما به اطلاعات ارزشمند بیشتر شود احتمال اینکه به راه‌حل‌های بدیع برسیم بیشتر می‌شود.

  1. نشان بدهید و بگویید تا بازخورد دریافت کنید

دوباره به دوران کودکی ارجاع می‌کنیم؛ زمانی که کنجکاو بودیم و چیزها را به اطرافیانمان نشان می‌دادیم و در مورد آن‌ها حرف می‌زدیم. این حرکت برای حل مساله ضروری است چرا که ما را با مخاطبمان در ارتباط قرار می‌دهد و با استفاده از ترکیب منطق و متقاعدسازی از آن‌ها بازخورد می‌گیرد. به منظور درک بهتر این رویکرد به یک مثال توجه کنیم. یک تیم از شورای حفاظت از محیط زیست جلسه‌ای با یک سازمان خیریه داشت تا حمایت آن‌ها را برای بازسازی صخره‌های مرجانی بگیرد. قبل از ارایه پروپوزال، تیم پروژه ۱۷ سطل آب را در اتاق جلسه در جلوی دید قرار دادند. مدیران سازمان خیریه به محض ورود به اتاق جلسه پرسیدند که چرا این سطل‌های آب اینجا هستند. تیم پروژه توضیح دادند که هر صخره مرجانی به طور گسترده کیفیت آب را بهبود می‌دهد به طوری که هر صدف به اندازه ۱۷ سطل آب را در روز تصفیه می‌کند. به این ترتیب ذخایر ماهی‌ها بیشتر می‌شود و برای توسعه اقتصادی نیز می‌توان صدف‌ها را برداشت کرد. پس از این ارایه، تصمیم‌گیرندگان بودجه درخواست شده را تایید کردند. درواقع دلیل موفقیت آن‌ها این بود که تیم پروژه طبق رویکرد نشان دادن و توضیح دادن، پیش رفتند و تصمیم‌گیرندگان را وارد حوزه حل مساله کردند.

در این زمینه تفاوت افراد تازه‌کار و باتجربه در این است که گروه اول پروسه تحلیل خود را توضیح می‌دهند و در مورد ریاضی و آمار صحبت می‌کنند تا هوش خود را نشان بدهند ولی گروه دوم راه‌حل را به طور شفاف نشان ‌می‌دهند.

در ارایه خود ابتدا درباره فعالیت‌هایی که از حل مساله و نتایج ما سرچشمه می‌گیرد شروع کنیم و سپس راهی پیدا کنیم تا منطق خود را به صورت دیداری ارایه بدهیم. همچنین در ارایه خود نشان بدهیم که چرا این راه‌حل تعادل خوبی بین ریسک‌ها و منافع ایجاد می‌کند. به علاوه به آن‌ها نشان بدهیم که اگر دست به اقدام نزنند، چه ریسک‌هایی متوجه آنان می‌شود چرا که اغلب منفعلانه صبر کردن، آن‌ها را متحمل هزینه‌های بیشتری می‌کند نسبت به زمانی كه راه‌حل‌های خوب ولی نه چندان کامل ما را اجرا كنند.

در پایان به این نتیجه می‌رسیم که ذهنیت فردی که مسایل را حل می‌کند به اندازه روش‌های اجرایی او حایز اهمیت است. ذهنیتی که کنجکاوی را تشویق می‌کند، کامل نبودن را می‌پذیرد، از دید ۳۶۰ درجه به مسایل می‌نگرد، داده‌های جدید براساس آزمایش‌های عملی تولید می‌کند، از خرد جمعی بهره می‌برد و با ارایه‌ای قانع‌کننده با نشان دادن مساله در قالب یک داستان، قابلیت‌های جدیدی را با وجود شرایط غیرقابل پیش‌بینی ایجاد می‌کند. این رویکردها می‌توانند در شرایط مختلفی مفید واقع شوند اما در زمان عدم قطعیت بالا (که امروز با آن دست به گریبان هستیم)، ضروری هستند.

كدام يك از راهكارهاي ارايه شده براي استارتاپ شما مناسب است؟

—–« روز هفتم »—–

در دوران پاندمی چگونه برای جذب سرمایه آماده شوید؟

با وجود بحران اقتصادی که در طی ۱.۵ سال گذشته با آن روبرو بوده‌ایم روند سرمایه‌گذاری روی استارتاپ‌ها و کسب‌وکارهای نوپا ادامه داشته است. به  منظور آشنایی بیشتر با ترجیحات سرمایه‌گذاران و رسیدن به یك دورنمای واقعی، آمار ۳۴ استارتاپ و كسب‌وكار آنلاینی که در این دوران سرمایه جذب کردند را آورده‌ایم؛ روشن است این آمار فقط بخشی از سرمایه‌گذاری‌های انجام شده روی استارتاپ‌ها است.

در این جدول می‌توانید با زمینه فعالیت آن‌ها، سرمایه‌گذارشان و جزییاتی راجع به مبلغ سرمایه‌گذاری و سهام دریافتی آن‌ها (در صورت اعلام) آشنا شوید. با تحلیل انتخاب‌های سرمایه‌گذاران به بینش متفاوتی می‌رسید.

برخی از کسب‌وکارهای نوپا چندین مرحله جذب سرمایه داشته‌اند و در این جدول راندهایی که از زمان شروع پاندمی در کشور ما (اسفند ۹۸ تاکنون) انجام شده است را ذکر کردیم. به عنوان مثال لندو (ایران رنتر سابق) و کمدا قبلا از اسمارت‌آپ ونچرز سرمایه گرفته بودند و در نهایت این شرکت سرمایه‌گذاری از استارتاپ خارج شد.

همانطورکه اطلاعات سرمایه‌گذاری نشان می‌دهد از كمتر از ۱ میلیارد تا ۳۰۰ میلیارد تومان جذب سرمایه صورت گرفته است؛ بنابراین استارتاپ شما در هر مرحله‌ای از رشد که قرار داشته باشد، تنوع خوبی از شرکت‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر تا سرمایه‌گذاران فرشته و شرکت‌های سنتی (مانند هلدینگ اقتصادی کرمان خودرو) هستند که بتوانید با آن‌ها مذاکره کنید.

توصیه‌هایی برای جذب سرمایه در سال ۱۴۰۰

تا اینجا فاکتورهای مختلف برای موفقیت در دوران کرونا را بررسی کردیم و راهکارهای مختلفی را ارایه کردیم. به منظور آنکه بدانیم در حال حاضر سرمایه‌گذاران به دنبال چه نوع استارتاپ‌هایی هستند و سرمایه خود را به چه تیم‌هایی می‌دهند، توصیه‌های جدید آن‌ها را جمع‌بندی کرده‌ایم:

  1. استارتاپ چقدر توانسته با شرایط جدید سازگار شود.

آیا روی موج جدید سوار شدید و نه تنها افت اولیه را جبران کردید بلکه الان در وضعیت بهتری نیز قرار دارید؟ یا

علیرغم اینکه فروش شما به شدت افت کرد همچنان با همان مدل کسب‌وکار پیش می‌روید؟

  1. میزان رشدی که استارتاپ در طی دوران پاندمی داشته است.

نصب فعال، تعداد کاربران، میزان سفارشات و سایر سنجه‌های شما چند درصد رشد داشته است؟

  1. اشتیاق و کنجکاوی تیم برای حل مساله‌ای که انتخاب کرده است.

چند فرضیه را تا حالا امتحان کرده‌اید و چگونه آزمایش‌های عملی برای تایید ارزش پیشنهادی خود انجام داده‌اید؟

  1. قابلیت مقیاس‌پذیری در شرایط فعلی فراهم باشد.

آیا موانع بوجود آمده در این دوران روی مقیاس‌پذیری استارتاپ شما تاثیر منفی گذاشته است؟

  1. تیم استارتاپ در مارکت انتخابی خود سررشته و تجربه اجرایی داشته باشد.

آیا پیچ‌وخم، سازوکار، فرصت‌ها و تهدیدهای این مارکت را به خوبی می‌شناسید؟

  1. حجم بازار و اندازه بازار پتانسیل بالایی داشته باشد.

آیا بازار کوچکی انتخاب کرده‌اید یا بالعکس محصول/ خدمت شما بازار جهانی دارد؟

  1. نرخ سوخت سرمایه، نحوه خرج سرمایه و سایر شاخص‌های مالی بهینه باشد.

سرمایه تزریق شده قبلی چگونه خرج شده است؟

  1. تعامل سازنده و همکاری قوی بین اعضای تیم برقرار باشد.

بهره‌وری تیمی و همکاری بین اعضای تیم شما باوجود دورکاری چگونه است؟

با پاسخ به این سوالات در کنار فاکتورهای دیگر موفقیت استارتاپ، می‌توانید میزان آمادگی خود برای ارایه به سرمایه‌گذاران و در نهایت احتمال جذب سرمایه را افزایش دهید.

به علاوه برنامه‌های متنوعی که پارک‌های علم‌وفناوری، شتابدهنده‌ها و شرکت‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر ارایه می‌کنند را دنبال کنید. به عنوان مثال در برنامه پیوند شرکت جوانه (گروه سرمایه‌گذاری هلدینگ هزاردستان) فرصت‌هایی برای جذب تیم‌های استارتاپی که در راستای اهداف هلدینگ فعال هستند یا قصد فعالیت دارند، معرفی شده است.

به منظور آنكه با انتظارات و دید سرمایه‌گذاران خارجی نیز بیشتر آشنا شوید، در ادامه ۵ نمونه جذب سرمایه خارجی به همراه دلیل سرمایه‌گذاری را آورده‌ایم:

  1. بازسازی کالاهای دیجیتال و فروش آن‌ها

با وجود بازیگرانی مثل Amazon Renewed، مارکت‌پلیس Refurbed موفق به جذب سرمایه در راند دوم شد. کار این مارکت‌پلیس خرید کالاهای دیجیتال مانند موبایل، تبلت، لپ‌تاپ و ساعت هوشمند در حد نو و تست آن، اطمینان از سالم بودن کالا و در صورت نیاز بازسازی آن است. سپس این كالاها را با قیمتی حدود ۴۰% کمتر از قیمت نو همراه با گارانتی می‌فروشد. فروش این مارکت‌پلیس در سال ۲۰۲۰ سه برابر شد.

علت جذب سرمایه: از یک طرف میزان استفاده از کالاهای دیجیتال بیشتر شده و از طرف دیگر بسیاری از افراد شرایط سخت اقتصادی را می‌گذرانند و امکان خرید کالاهای نو را ندارند. از آنجاکه احتمال دارد وسایل دست دوم نقص جدی داشته باشند، وجود شرکتی که آن‌ها را تست می‌کند و گارانتی یکساله می‌دهد پاسخ مناسبی به نیاز مخاطبانش است.

میزان جذب سرمایه در زمان کرونا: ۵۴ میلیون دلار در راند B

  1. سفارشی کردن فروشگاه‌های آنلاین خرده‌فروشی

پلتفرم bluecore  کار سفارشی کردن فروشگاه‌های آنلاین را در صنعت خرده‌فروشی انجام می‌دهد. بدین صورت که براساس سه گروه داده‌ی هویت مشتری، رفتار خریدار و کاتالوگ فروشنده تجربه خرید را در کانال‌های مختلف اختصاصی می‌کند. به علاوه با استفاده پلتفرم مارکتینگ مبتنی بر هوش مصنوعی، خریداران را به مشتریان بلندمدت تبدیل می‌کند.

علت جذب سرمایه: به دلیل آنلاین شدن بسیاری از کسب‌وکارها نیاز به فروشگاه‌سازی که به طور سفارشی تجربه مشتری را طراحی و ایجاد کند و مشتریان را وفادار سازد، به مراتب بیشتر شده است.

میزان جذب سرمایه در زمان کرونا: ۱۲۵ میلیون دلار در راند E و به ارزش ۱ میلیارد دلار

  1. اپلیکیشن تست A/B برای تیم‌های پروداکت

یکی از اعضای تیم فیسبوک که حالا از آنجا بیرون آمده است موفق شد برای اپلیکیشنی مشابه آنچه باعث افزایش ترافیک فیسبوک می‌شد، سرمایه جذب کند. تست A/B به مدیران پروداکت کمک می‌کند تست محصول خود را سریع انجام بدهند و بازخورد کاربران به امکانات جدید را بسنجند. این نوع تست فقط نمی‌گوید که کاربران دکمه سبز را دوست دارند یا دکمه آبی را، بلکه به سوالاتی مانند تاثیر این آزمایش روی رشد کاربر، بازگشت او و درآمدزایی، پاسخ می‌دهد.

قابلیت‌های پایه به طور رایگان دردسترس هستند و بابت امکانات بیشتر ۵ سنت به ازای هر ایونت دریافت می‌شود؛ به این معنی که هر زمان مشتریان رشد کنند این استارتاپ هم رشد خواهد کرد.

علت جذب سرمایه: با استفاده از تحلیل پیشرفته این اپلیکیشن، می‌توان تاثیر هر یک از امکانات پروداکت را روی هر شاخص درک کرد؛ کاری که پیش از این مقدور نبوده است.

میزان جذب سرمایه در زمان کرونا: ۱۰ میلیون دلار در راند A

  1. رفع مشکلات ساختمان‌سازی با هوش مصنوعی

Buildots با بهره بردن از الگوریتم‌های هوش مصنوعی ایراداتی که در پیاده‌سازی نقشه مهندسان معماری در ساختمان‌ها اتفاق می‌افتد را شناسایی و تحلیل کرده و راهکار ارایه می‌کند. به این صورت که با استفاده دوربین‌هایی که روی کلاه ایمنی مهندسان و نیروهای ساختمانی تعبیه شده، وضعیت اجرا به طور دقیق و در لحظه ضبط می‌شود و برای مدیر پروژه ارسال می‌شود تا اصلاحات را مشخص نمایند و تصمیمات بهتری برای ادامه کار بگیرند.

هم‌بنیانگذار این استارتاپ به مدت شش ماه در ساختمان‌های در حال ساخت حضور پیدا کرد تا از نزدیک مشکلات واقعی این صنعت را مشاهده کند.

علت جذب سرمایه: در گروهی از پروژه‌های ساختمانی با وجود مهندسان ناظر، بین طرح اصلی و آنچه اجرا می‌شود گپ وجود دارد و ازآنجاکه اغلب به موقع تشخیص داده نمی‌شود اصلاح آن با اتلاف زمان و انرژی همراه است. این پلتفرم با استفاده از الگوریتم‌های AI پیشرفته این گپ را پر می‌کند و پروسه مذکور را به استاندارد نزدیکتر می‌کند.

میزان جذب سرمایه در زمان کرونا: ۳۰ میلیون دلار در راند B

  1. مارکتپلیس فروش خودرو

یک مارکت‌پلیس خودروهای دست دوم که صاحبان خودرو را با واسطه‌گران خودرو ارتباط می‌دهد موفق به جذب سرمایه جدید شد. InstaCarro با توجه به افزایش خرید و فروش آنلاین، تصمیم به توسعه سریع پلتفرم خود در ۸ شهر برزیل گرفت چرا که آنجا سومین بازار بزرگ خودرو را دارد.

علت جذب سرمایه: رشد ۲۱% ماه به ماه این پلتفرم از زمان شروع پاندمی (۱۰ برابر زمان قبل از کرونا)، ۱۹۰ میلیون دلار تراکنش در این پلتفرم و ۳۵ هزار صاحب خودرو که به دنبال فروش خودرو خود به واسطه‌گران خودرو بودند.

میزان جذب سرمایه در زمان کرونا: ۲۳ میلیون دلار در راند B

اكنون اگر به دنبال جذب سرمايه هستيد شايد تلاش‌هاي زيادي در اين راستا كرده باشيد؛ توصيه‌هاي گفته شده را يكبار بررسي نماييد و با روشي كه امتحان نكرده‌ايد ادامه بدهيد.

—–« روز هشتم »—–

استارتاپ‌های شکست خورده با پروداکت نیمه کاره خود چه کار کنند؟

از زمان شروع پاندمی متاسفانه شاهد شکست و مقروض شدن کارآفرینان زیادی بوده‌ایم؛ گروهی از آن‌ها که در مراحل اولیه لانچ بودند یک محصول نیمه‌کاره روی دستشان مانده است بدون داشتن سرمایه‌ای که بتوانند آن را تکمیل کنند.

با آنچه از پیوت یاد گرفته‌اید می‌توانید شرایط فعلی خود را به خوبی بسنجید، اگر نشانه‌های پیوت را دیدید پس بدون فوت وقت پیوت کنید. در این زمینه احتمالا توصیه‌های رایج را شنیده‌اید که چگونه ارایه موثری آماده کنید، گزارش‌های مالی خود را چگونه ارایه کنید و مواردی از این دست. در این فرصت از ذکر این موارد صرفنظر کرده و چند نکته کاربردی دیگر را یادآوری می‌کنیم.

  1. قبل از هر چیز شکست استارتاپ خود را بپذیرید، آن را تحلیل کنید تا از دلایل اصلی آن آگاه شوید و یک لیست از دستاوردهای خود آماده کنید. داده‌هایی که موفقیت‌های شما را ثابت می‌کنند را حاضر کنید هر چند که جزء شاخص‌های کلیدی یا رایج نباشند.

در بخش اندازه بازار دیسکاپ می‌توانید با تنوع این موفقیت‌های کمی در مارکت‌های مختلف بیشتر آشنا شوید و دستاوردهای خود را آنجا و در مراجع مشابه منتشر کنید تا در معرض دید خریداران بالقوه قرار بگیرد.

  1. اخبار خرید و جذب استارتاپ‌ها را در مارکت خود و مارکت‌های مرتبط دنبال کنید تا ببینید کدام یک از هلدینگ‌ها، شرکت‌های بزرگ و شرکت‌های تکنولوژی به دنبال خرید کسب‌وکارهای آنلاین هستند. (به عنوان مثال دیجی کالا شبکه اجتماعی خرید لباس زنانه کُمدا را خرید). علاوه بر مذاکره با شرکت‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر، به این گروه نیز پیشنهاد بدهید که استارتاپ یا محصول شما را بخرند. به این منظور آشنایی با اهداف جدید و چالش‌های آن‌ها کمک می‌کند تا پیشنهادی را برای آنان آماده کنید که در آن ارزش افزوده محصول شما در حل مسایل آن‌ها، پیروزی در رقابت با رقیبشان یا نزدیک شدن به هدف جدیدشان را به طور واضح نشان دهد. به عنوان مثال اگر یک هلدینگ خودرو، پلتفرم مشابه شما را خریده یا در آن سرمایه‌گذاری کرده است، شما می‌توانید با بررسی دلایل احتمالی این انتخاب، سراغ رقیبان او بروید و با بیان نقاط قوت استارتاپ خود به طور شفاف به آن‌ها نشان بدهید با خرید محصول شما چطور می‌توانند در این رقابت موفق شوند. به این ترتیب احتمالا رقبا هم به فکر می‌افتند که آن‌ها هم در این زمینه کاری کنند تا از رقیب خود عقب نمانند.
  2. اگر قصد خروج دارید نیز می‌توانید دارایی‌های خود از جمله دارایی‌های نامشهود را با روش‌های گوناگون مانند ارزش دفتری، نقدینه‌سازی، روش شیکاگو و … ارزش‌گذاری کنید. اگر در تیم خود متخصص این کار را ندارید از شرکت‌های ارزشگذاری معتبر کمک بگیرید که خریداران بالقوه قیمت‌گذاری آن‌ها را قبول داشته باشند و مذاکرات برای فروش، بی‌دلیل طولانی نشود.
  3. اگر چند ماه بعد می‌خواهید محصول نیمه‌کاره خود را بفروشید از الان با خریداران احتمالی ارتباط دوستانه برقرار کنید؛ تجربه نشان می‌دهد خریدارانی که از نزدیک تلاش‌های تیم شما را دیده‌اند، با فعالیت شما آشنا هستند و در جریان دستاوردهای شما هستند زمان مذاکره که برسد، پذیرش ریسک بالاتری خواهند داشت نسبت به خریدارانی که صرفا روز مذاکره شما را می‌بینند. به خصوص گروهی از سرمایه‌گذاران سنتی که با فضای استارتاپی آشنایی کمی دارند اغلب در پذیرش ارزشگذاری استارتاپ دچار تردید می‌شوند. در این شرایط یک قانون نانوشته وجود دارد: «ممکن است کسب‌وکارها در یک لحظه خریداری شوند اما در گذر زمان، به فروش رفته‌اند»
  4. تا زمانی که محصول خود را نفروختید فعالیت استارتاپ خود را متوقف نکنید بلکه برعکس بیشترین تلاش خود را بکنید تا در وضعیت بهتری قرار بگیرد چرا که وضعیت فعلی آن معیار مهمی در زمان نهایی شدن قرارداد خرید است.
  5. با افراد صاحبنظر، مدیران شرکت‌های سرمایه‌گذاری، مشاوران و فعالان اکوسیستم استارتاپی مشورت کنید تا در این راهی که برای شما ناشناخته است با شما هم‌فکری کنند و شما را راهنمایی کنند.
  6. قبل از شروع مذاکره خودتان آن طرف میز بنشینید و به انتظارات خریدار فکر کنید. چه سوالاتی از شما خواهند پرسید؟ کدام بخش از کسب‌وکار شما برای آن‌ها مهم است؟ سپس پاسخ‌های مستدل و قابل قبول خود را آماده کنید.
  7. می‌توانید محصول خود را به شرکت رقیب بفروشید تا از نقاط قوت استارتاپ شما برای قوی کردن محصول خودشان استفاده کنند و کاربران شما را با کاربران خودشان ادغام کرده و رشد بیشتری کنند.
  8. اگر فقط بخشی از محصول شما قابل فروش است نیز می‌توانید همان قابلیت را بفروشید. به عنوان مثال اگر نقشه‌ای با جزییات بیشتر پیاده‌سازی کرده‌اید شرکت‌های پستی، دلیوری و بسیاری از اپلیکیشن‌های دیگر می‌توانند از آن بهره ببرند.

اگر پلتفرم، پروداكت يا استارتاپ بلاتكليف داريد و نتوانستيد آن را به نتيجه برسانيد يا رها كنيد، از تجربه‌هاي گفته شده استفاده نماييد تا بدون اتلاف بيشتر زمان و هزينه، آن را تعيين تكليف كنيد.

در پايان در نظر بگيريد چه قصد جذب سرمایه داشته باشید، چه قصد فروش محصول خود را داشته باشید، این یک پروسه فعال است و نیازمند تلاش‌، تمرکز و ارتباطات موثر است.

چنانچه مايليد در انتخاب و اجراي راهكارهاي اين تحقيقات براي استارتاپ خودتان شما را همراهي كنيد به ما پيام بدهيد:

دکمه بازگشت به بالا